Kokie yra skirtingi pardavėjų požiūriai, kai jie susisiekia su klientu?
Toliau pateikiami skirtingi pardavėjų požiūriai, kai jie susisiekia su klientu:
(1) Įvadinis metodas
Dažniausiai keliaujančio pardavėjo požiūris yra naudoti kaip įvadinį sakinį pastaba „Geras rytas, ponas Prospect, aš esu p. Pardavėjas, atstovaujantis Juokingų produktų kompanijai“.
Image Courtesy: omarkattan.com/wp-content/uploads/2012/10/open_door_welcoming_salesman_1600_clr_5847.png
Toks požiūris iš tikrųjų jį nedelsdamas patenka į nepalankią padėtį, nes klientas tikrai nėra suinteresuotas pardavėju ar pardavėjo atstovaujama įmone. Jei pardavėjas atstovauja gerai žinomą kompaniją, šis požiūris gali padėti, tačiau yra veiksmingesnių būdų pradėti pokalbį.
(2) Smalsumo metodas
Čia pardavėjas stengiasi kreiptis į perspektyvos smalsumo instinktą ir taip nedelsdamas atkreipti dėmesį.
Pavyzdžiui, pardavėjas gali atsiųsti savo vizitinę kortelę su mažu nuosprendžiu, užrašytu nugaroje, pvz., „Ar galėtumėte duoti man dešimt minučių savo vertingo laiko, nes norėčiau, kad jūsų patarimas dėl verslo problemos?“
Tai gali sukelti perspektyvos smalsumą. Tačiau, kai tai yra prietaisas, naudojamas kaip triukas, tai gali sukelti neigiamą perspektyvos erzinimą.
(3) Produkto metodas
Šiuo požiūriu pardavėjas nedelsdamas pateikia produktą perspektyvos rankose. Produktas, kurį jis pateikia, yra vienas iš populiariausių daiktų.
Tačiau, kai perspektyva nepatinka tokiu būdu pateiktu produktu, jis atsakys, sakydamas: „Kokius kitus produktus turite pasiūlyti?“ Šio požiūrio privalumas yra tas, kad paprastai perspektyvos yra pamatyti ir ištirti produktus.
(4) Vartotojų naudos metodas
Geriausias metodas artimiausiu metu galbūt būtų išsiaiškinti, kokią naudą gali gauti pirkėjas pardavėjo produktu ir tada pradedant sakiniu, rodančiu siūlomą naudą. Pavyzdžiui, pardavėjas gali pradėti: „Ar norėtumėte sumažinti savo biuro išlaidas 10 procentų?“
Tokiu būdu, iš karto siūloma nauda, o vėliau tolimesniame pardavimo pokalbyje ir pristatyme bus rodoma, kaip jis gauna tokias išlaidas.
Tai, žinoma, reikalauja tam tikro pjaustymo darbo, prieš iš tikrųjų ateinant į akį su klientu. Šis papildomas darbas bus naudingas, nes pardavėjui bus lengviau parduoti konkrečiai perspektyvai.
(5) Kiti metodai
Tačiau yra ir kitų metodų. Pvz., Pardavėjai gali pradėti nuo klausimo arba panaudoti šou pagal savo požiūrį. Tačiau visi šie metodai yra rizikingi, o vartotojų ir naudos metodas yra geriausias.
