Top 6 vartotojų pirkimo sprendimų modelis

Šeši vartotojų pirkimo sprendimų modeliai yra tokie: 1. Problemų nustatymas 2. Informacijos paieška 3. Alternatyvių prekių ženklų sąrašas 4. Alternatyvų įvertinimas 5. Sprendimas dėl pirkimo 6. Pirkimo po įsigijimo elgesys.

Philip Kotler pristato šešių pakopų modelį, kuriame dalyvauja vartotojų pirkimo sprendimų priėmimo procesas.

Vartotojų supirkimo proceso gyvojo etapo modelis nurodomas taip:

1. Problema / poreikio identifikavimas

2. Informacijos paieška

3. Alternatyvių prekių ženklų sąrašas

4. Alternatyvų vertinimas

5. Pirkimo sprendimas

6. Po įsigijimo elgesys

1. Problemos identifikavimas:

Vartotojų pirkimo sprendimų procesas prasideda nuo poreikių nustatymo. Šiuos poreikius gali sukelti vidiniai ir išoriniai stimulai. Pavyzdžiui, žmogus gali turėti norą dėvėti madingus drabužius iš vidaus stimulų arba gauti draugų iš draugų, kurie veikia kaip išorinio šaltinio forma. Pardavėjas stengiasi skatinti poreikius ir padėti žmonėms nustatyti šiuos poreikius protingai naudojant rinkodaros rinkinio kintamuosius.

2. Informacijos paieška:

Kai vartotojai nustato poreikį, jie gali ieškoti informacijos, kaip ją patenkinti.

Vartotojas gali ieškoti informacijos iš penkių bendrų šaltinių:

1. Vidiniai šaltiniai:

Prisimindami iš atminties, jei jie praeityje patenkino panašų poreikį.

2. Grupės šaltiniai:

Konsultuodami kitus žmones, tokius kaip šeimos nariai, draugai ir kiti.

3. Rinkodaros šaltiniai:

Per pardavimų žmones, reklamą ir pakavimą.

4. Viešieji šaltiniai:

Per žiniasklaidos viešumą, mokslinių tyrimų įmonių ataskaitos.

5. Patirtiniai šaltiniai:

Patyrę produktus, ty juos tvarkant arba vartodami arba naudodami. Pavyzdžiui, vartotojas gali paragauti tam tikro greito maisto produkto ir, jei mėgsta, gali priimti sprendimą dėl pirkimo.

3. Alternatyvių prekių ženklų sąrašas :

Šiame etape vartotojas analizuoja turimą informaciją, kad pasirinktų tinkamą produktą ar prekės ženklą. Vartotojas gali išvardyti keletą alternatyvių prekių ženklų, kurie yra rinkoje. Prekių ženklai gali būti išvardyti surinkus reikiamą informaciją iš įvairių šaltinių.

Alternatyvių prekių ženklų informacija gali apimti šiuos veiksnius:

1. Savybės

2. Kaina

3. Modelis

4. Paslaugos po pardavimo

5. Garantija

4. Alternatyvų įvertinimas:

Remdamiesi turima informacija, vartotojai nustato ir įvertina būdus, kaip patenkinti jų poreikius. Vartotojas gali identifikuoti produktus ar prekinius ženklus, kurie veiksmingai tenkina jų poreikius arba išsprendžia jų problemas, ir tada įvertina kiekvieną prekės ženklą / produktą pagal tam tikrus kriterijus, pvz., Savybes, kainą, įmonės reputaciją ir pan.

5. Pirkimo sprendimas:

Kai vartotojas susiaurino galimas alternatyvas tik kelioms, gali nuspręsti pirkti. Vartotojas nuspręs, ar pirkti, ir jei taip, tai ką, kur ir kada pirkti. Vartotojai taip pat gali atidėti ar atsisakyti pirkti sprendimą, jei nė viena iš pasirinktų alternatyvų neatitinka jų poreikių.

6. Po įsigijimo elgesys:

Pardavėjo darbas nėra baigtas pirkėjo priimtu pirkimo sprendimu. Po pirkimo ir vartojimo klientas patirs tam tikrą pasitenkinimą. Jei produktas atitinka vartotojo lūkesčius, vartotojas bus patenkintas. Jei produkto našumas viršija klientų lūkesčius, tada jie džiaugsis, o jei jis nukris žemiau lūkesčių, jie bus nepatenkinti.

Patenkintas vartotojas gali įtraukti pakartotinius pirkimus. Puikus klientas propaguoja teigiamą prekės ženklo įvaizdį, o nepatenkintas vartotojas gali skleisti blogą produkto ar prekės ženklo įvaizdį. Taigi tyrimas dėl elgesio po įsigijimo leidžia sužinoti, kaip produktas yra naudojamas ir šalinamas, ir padeda rinkodariui kurti savo rinkodaros rinkinį.