5 geriausios produktų kainų nustatymo strategijos

Šiame straipsnyje išryškėja penkios produktų kainų nustatymo strategijos. Tai yra: 1. Diferencinių kainų nustatymo strategijos 2. Konkurencingos kainų nustatymo strategijos 3. Produktų linijų kainų nustatymo strategijos 4. Psichologinės ir vaizdo kainodaros strategijos 5. Platinimo strategijos.

Kainodaros strategija # 1. Diferencinė kaina:

i) Viena kaina:

Pagrindinis sprendimas dėl kainos nustatymo yra tai, ar išlaikyti fiksuotą kainą, neatsižvelgiant į tai, kas yra klientas, ar nuo to, ar pirkėjas keičia pirkėjo kainą.

Organizacijos, parduodančios tą patį produktą skirtingomis kainomis skirtingiems pirkėjams, turi skirtingą kainų nustatymo strategiją.

Vienos kainos apmokestinimas iš visų pirkėjų vadinamas vienos kainos strategija (arba vienos kainos politika).

Vienos kainos politika suteikia administravimo paprastumo pranašumą, kuris savo ruožtu sumažina personalo išlaidas. Taigi departamento parduotuvės vienos kainos politika leidžia jai įdarbinti mažiau patyrusius, mažesnius atlyginimus turinčius tarnautojus. Vis dėlto televizijos platintojas turi samdyti aktyvius pardavimo žmones ir sumokėti jiems gana didelius komisinius, kad galėtų valdyti savo kintamą kainų politiką.

(ii) Kintama kaina:

Tačiau kai kurios stiprios įmonės, net ir mažmeniniu lygmeniu, ima skirtingas kainas iš skirtingų klientų. Tai vadinama kintama kainodara. Tokia kainų nustatymo praktika pastebima elektroninių prekių ir nekilnojamojo turto srityse. Yra daug situacijų, kai pardavėjas ir pirkėjas dalyvauja truputį duoti ir priimti. Kintama kainodaros politika tai leidžia.

(iii) Antrosios rinkos diskontavimas:

Antrasis rinkos diskontavimas yra diferencijuota kainodaros strategija, kuria siekiama parduoti prekės ženklą vienai pagrindinei tikslinei rinkai ir mažesnę kainą antrajame rinkos segmente. Pavyzdžiui, kino teatrai, oro linijų bendrovės ir elektros energijos tiekimo įmonės svyruoja tarp pirkėjų.

Kino vidurdienio kaina paprastai yra mažesnė nei vakaro kaina. Kainų skirtumai į skirtingus rinkos segmentus paprastai laikomi „nuolaidomis“, o ne kainų variantais.

Naujų produktų kainos:

Naujų produktų kainų nustatymas iš esmės yra panašus į kitų produktų kainų nustatymą. Naujų produktų kainų nustatymo tikslai yra šių produktų (ir jų kainų) vaidmuo organizacijos bendroje marketingo strategijoje. Paprastai naujų produktų kainodaros tikslai yra didesni nei esami produktai.

Naujų produktų kainos yra lankstesnės. Produktų, kurie yra augimo, brandos ar mažėjančios gaminio gyvavimo ciklo stadijos, atveju paprastai auga konkurencija ir mažesnis priimtinų kainų skaičius. Tokių produktų kainas dažnai reikia sumažinti. Nauji produktai, turintys tam tikrą konkurencijos lygį, paprastai suteikia galimybę išsikišti arba įsiskverbti į strategiją. Mes jau aptarėme šias dvi strategijas anksčiau šiame skyriuje. Taigi, mes trumpai apžvelgiame dvi sąvokas.

iv) Apipjaustymo ir kainų mažinimo strategijos:

Kepimo kaina yra didelė kaina, skirta „nugriebti rinkos kremą“. Tai geriausia naudoti gaminio gyvavimo pradžioje (ciklas), kai produktas yra naujas, o vartotojai yra neaiškūs dėl jo vertės. Pavyzdžiui, kišeniniai skaičiuokliai pirmą kartą buvo parduoti maždaug 800 JAV dolerių kainomis. Dabar juos galima įsigyti tiek, kiek Rs 150.

Šis aukšto kainos keitimo modelis ir sisteminis kainų mažinimas laikui bėgant leidžia įmonėms iš pradžių generuoti pakankamas pajamas, kurios padengia produktų kūrimo išlaidas, taip pat pradines dideles išlaidas, susijusias su produkto pristatymu į tikslinę rinką.

Apipjaustymo strategija reikalauja santykinai stipraus (neelastingo) produkto paklausos, dažnai dėl to, kad gaminys turi statuso vertę arba tai yra tikrai naujas, proveržio elementas.

Kaina naudojama kaip rinkos segmentavimo priemonė pagal pirkėjų pajamas arba produkto poreikio laipsnį. Kadangi dėl konkurencinio spaudimo mažėja kainos, nauji rinkos segmentai tampa pagrindiniais tikslais.

Taigi, kainų nustatymo strategija nustato, kad įvadinės kainos yra didelės, palyginti su sąnaudomis, kad „nugriebtų kremą“ iš rinkos. Nesant tiesioginių konkurencijos ir kainų neelastingų klientų, įmonės dažnai mano, kad yra saugu nustatyti pradines naujas produktų kainas, palyginti su sąnaudomis, ir palaipsniui sumažinti kainas, kai pasikeičia rinkos sąlygos.

Pelningas pelnas leidžia pardavėjams greitai atkurti savo investicijas, nors didelės maržos linkusios pritraukti konkurenciją. Asmeninių kompiuterių gamintojai pradžioje užsisakė aukštas kainas, tačiau pastaraisiais metais vyko konkurencingas kainų karas.

v) Skverbties kaina:

Mes žinome, kad skverbties kainų nustatymo strategija nustato mažas produktų kainas, palyginti su sąnaudomis. Ši strategija paprastai naudojama greitai įsigyti didelę potencialios rinkos dalį.

Kainodaros strategija # 2. Konkurencinga kaina:

Konkurencingų kainų nustatymo strategijas taiko organizacijos, turinčios konkurencingas kainas. Dominuojančios įmonės naudojasi savo pozicijomis. Silpnos įmonės gali pasirinkti pasekėjų vaidmenį. Organizacijos, susijusios su konkurencijos susitikimu, natūraliai nustatė kainas lygiais konkurentams. Tai žinoma kaip einamojo tarifo kainodara. Ši strategija priimta siekiant išvengti kainų karo.

Kainų lyderystės strategijas paprastai įgyvendina organizacijos, turinčios didelę rinkos dalį. Tokia organizacija turi pakankamai informacijos apie rinką ir pakankamai kontroliuoja savo paskirstymo sistemą, kad nustatytų kainų lygį, kurį kiti laikysis.

Kainų lyderis paprastai gali atlikti kainų koregavimus, nepradėdamas kainų karo ir gali paskelbti savo kainų lygį. Kai kurios organizacijos, ypač turinčios silpnų konkurencinių pozicijų, priima strategiją, kuri vadovaujasi lyderyste, paprasčiausiai kainodara, kaip rinkos lyderis.

i) Įprasta kaina:

Įprasta kainodara yra praktika, kai ilgą laiką naudojama ir paprasta, gerai žinoma kaina. Taigi, kaip įmanoma ilgiau, laikraščių leidėjai bandė išlaikyti dienos popieriaus kainą 1, 50 Rs, teatrai bandė išlaikyti kino bilietų kainą apie 15 Rs.

Įprastos kainodaros logika atrodo, kad vartotojai priprato mokėti tam tikrą sumą per tam tikrą laiką ir, ypač dėl dažnai perkamų produktų, gali pakenkti kainų pokyčiui. Tiesą sakant, dažni kainų pokyčiai sukelia painiavą ir vartotojų dirginimą (jei ne visiškai pasipriešina).

ii) „Charm“ kainodara:

Pardavėjai dažnai nustato kainas, remdamiesi numanomomis psichologinėmis reikšmėmis, naudojamomis kainoms išreikšti - metodas, vadinamas žavesio kainodara. Aukšta kaina nustatoma su viltimi, kad pirkėjai svarstys produktą kaip unikalų, susidedantį iš specialių savybių.

Kai kurios potencialūs pirkėjai gali ieškoti didelės kainos, kaip dalį jų poreikio išreikšti tam tikrą gyvenimo būdą arba parodyti savo gerovę ir skonį. Prekių ir paslaugų kainos parduotuvėse, specialiai parduotuvėse ir išskirtiniuose restoranuose dažnai kyla iš pastebimos vartojimo kainų politikos.

Kita žavesio kainodaros forma vadinama nelygine ar netgi kaina. Dažnas mažmenininkų tikėjimas yra tas, kad kaina turėtų baigtis tik nelyginiu skaičiumi (paprastai 5, 7 arba 9) arba tik lygiu skaičiumi (paprastai 8). Be to, kai tik įmanoma, rekomenduojama, kad nelyginis ar net lygus skaičius būtų bendros kainos, nustatytos tik už apvalaus skaičiaus, dalis.

Dar vienas žavesio kainų variantas yra tai, ką galima pavadinti reprezentacine kainodara. Čia pardavėjas pasirenka produkto kainą, remdamasis simboline simbolio prasme, kuri atsispindi kitu objektu, įvykiu ar elgesiu, susijusiu su šiuo numeriu. Reprezentacinės kainodaros praktikai tikisi, kad su numeriu susietas poveikis ar jausmai bus perkeliami į jų produktus ir, galbūt, labiau prisiminti.

Santykinai mažos maržos trukdo konkurentams patekti į rinką ir dažnai leidžia įvežančiai įmonei įsitvirtinti didelėje rinkos dalyje. Tačiau jei rinka yra pakankamai didelė, net mažos kainos gali pritraukti konkurentus. Skverbties strategijos tinkamumas priklauso nuo įmonės gebėjimo išlaikyti pageidaujamą rinkos dalį, kai tik atsiras konkurencija.

Taigi, skverbties kaina yra maža įvadinė kaina. Tai gali netgi sukelti nuostolius. Skverbties kainų nustatymo strategija įgyvendinama, kai konkurencinė padėtis yra gerai nustatyta (ar netrukus bus), ir norint įsilaužti į rinką reikės mažos kainos produkto gyvavimo ciklo įvedimo etape.

Tai yra alternatyva apipjaustymui. Jo tikslas - sudaryti sąlygas gaminiui įsitvirtinti ir išgyventi ilgainiui.

Šis metodas turi du privalumus:

1. Pirma, skverbties kaina sumažina konkurencinės imitacijos grėsmę, nes nedidelė pelno marža neleidžia mažai kainuojančių imitatorių patekti į rinką.

2. Antra, didindama visos rinkos ir (arba) rinkos dalies dydį, rinkodaros atstovas sukuria tvirtą prekės ženklo lojalumą ir didina prekės ženklo dominavimą vartotojų protuose. Siekiant apriboti konkurenciją, monopolistas gali taikyti mažą kainų nustatymo praktiką, kad pašalintų konkurenciją, o tada kainuotų aukštas kainas. Tai vadinama plėšrūnų kainų nustatymo strategija. (Kai kuriose šalyse ši kainų nustatymo praktika yra neteisėta.)

Jei šansai prieštarauja pradinės padėties išlaikymui, trumpesnį laiką gali būti geriau nugriebti ir pelnyti. Neįmanoma visiškai pašalinti naujų produktų kilimo neapibrėžtumo. Todėl labai sunku stebėti naujų produktų kainas. Nors neturėtų būti atsisakyta gerai išvystytų strategijų, vadovybė turi būti pasirengusi atlikti nuolatinius koregavimus, kad kainos geriau atitiktų platintojų ir klientų reikalavimus.

Kainodaros strategija # 3. Produktų linijos kainos:

Daugelis kainų nustatymo strategijų mano, kad produktų linija yra tinkamas analizės vienetas, o ne atskiri produktų elementai. Tikslas yra maksimaliai išnaudoti pelną iš viso produktų linijos, o ne gauti didžiausią pelną už kiekvieną atskirą produktų linijos elementą. Fotoaparato gamintojas gali nustatyti mažas fotoaparato kainas tikėdamasis gauti didelį pelną iš filmų. Tai vadinama uždarąja kainodaros strategija.

i) „Leader“ kainų nustatymas ir kainos nustatymas:

Bendra kainodaros politika, kuri paaukoja pelną iš tam tikro elemento už bendrą pelną, yra nuostolių lyderio kainodara. Kepenų kainodara naudojama siekiant pritraukti klientus reklamuojant mažų kainų, pvz., Televizorių, modelius.

(ii) Kainų nustatymo politika:

Kai kuriose rinkodaros situacijose atrodo, kad kainos dažnai yra patrauklios. Suknelės gamintojai dažnai užrašo Rs 299 už marškinius, Rs 275 kitam, Rs 225 dar kitą. Šios kainos yra labai patrauklios pirkėjams. Skirtingų kainų už beveik panašias veisles apmokestinimo praktika vadinama kainų pamušalu,

iii) Kainos pamušalas:

Kainų pamušalas - tai strategija, pagal kurią siūloma tam tikros rūšies produkto variantai, kurių kiekvienas variantas yra skirtingo lygio. Paprastai trys skirtingos produkto versijos bus rodomos trimis skirtingomis kainomis.

Trys produkto versijos vadinamos „kainų linija“. Praktika yra beveik visuotinė mažmeninėje prekyboje, greito maisto grandinės siūlo tris dydžio mėsainius (papa, mama ir paauglių mėsainiai); prietaisų parduotuvės parduoda nebrangius, vidutinės kainos ir brangius radijo ir televizijos prekių ženklus; ir prekybos centrai teikia nebrangius prekiautojus ir vidutinio bei didelio kainų nacionalinius tų pačių produktų ženklus.

Be to, gebėjimas pasiūlyti kainų liniją suteikia pirkėjams didelį svertą visiems pirkėjams, siekdami ieškoti produktų, viršijančių jų įprastą kainą ir kokybę. Ši praktika vadinama prekyba ir yra, žinoma, praktikuojama automobilių pardavėjų.

Vienas pavojus, susijęs su kainų kilimu, yra tai, kad jis gali būti painus ir apsunkina gamintojų užduotis. Per daug alternatyvų ir variantų gali būti brangu gaminti atsargas ir išlaikyti. Be to, jei kai kurie vartotojai, kurie iš pradžių nori mokėti didesnę kainą, pastebės, kad mažesnės kainos modelis yra „patenkinamas“, pardavėjai gali net uždirbti mažiau pajamų.

(iii) psichologinė ir vaizdo kaina:

Kai kurios kompanijos ima senas kainas, pvz., Rs 19, 90 arba R 4, 98 arba R 90.99. Tokios kainos turi teigiamą psichologinį poveikį vartotojams. Tačiau tokios kainos gali padidinti pardavimus, ypač jei rinka yra susijusi su palyginti pigiais produktais.

Būsenos prekės, tokios kaip „Adidas“ marškinėliai dažnai būna aukštos kainos. Tai vadinama prestižine kaina, už kurią mokama kokybiško prekės ženklo įvaizdžio atvaizdavimas.

Kainodaros strategija # 4. Skirstymas pagal kainas:

Daugelis kainų yra pagrįstos geografiniais atstumais, atskiriančiais pirkėją nuo pardavimo vietos ar gamybos vietos. Kainos ne visada yra didesnės, nes pirkėjas nustoja eiti nuo pardavėjo. Tačiau daugeliu atvejų geografinės kainodaros politika atspindi vadovybės bandymus susigrąžinti kai kurias arba visas išlaidas, susijusias su laivybos produktais per atstumą.

i) FOB:

Bendra geografinių kainų forma yra FOB, kuri gali būti skaitoma „krovinių laive“ arba „nemokama laive“. Po raidžių seka tam tikra vieta, pvz., FOB Kalkuta arba FOB gamykla.

(ii) pristatyta kaina:

Kai departamento parduotuvė skelbia, kad sofos kaina yra 5 000 Rs, pristatoma į teritoriją, pristatymo mokesčiai yra įtraukti į vartotojo mokamą kainą.

Tai yra zonų kainodara, kurioje yra apibrėžtos geografinės zonos, o kainos didėja, nes kaupiasi zonų linijų, per kurias buvo užbaigta operacija, skaičius. Siuntų pašto sistemoje naudojama zonų kainodara, klientas apmokestinamas pagal sklypo svorį ir zonų, kurias jis keliaus prieš atvykdamas į paskirties vietą, skaičių.

Bendrovė, kuri visą šalį vertina kaip pristatymo zoną ir taiko tą pačią kainą visose vietose, naudojasi tam tikra pristatymo kaina, vadinama vienodomis kainomis. Tokios kainos vadinamos pašto ženklų kainomis ir yra patrauklios rinkodaros įmonėms, nes jos supaprastina kainodarą ir reklamą visoje šalyje.

(iii) Kainų nustatymo taškas:

Į šią kainodaros sistemą įeina viena ar daugiau vietų, kurios bus naudojamos kaip pagrindas. Klientai apmokestinami kainomis ir pristatymo mokesčiais taip, tarsi jų užsakymai būtų išsiųsti iš šių taškų, nepriklausomai nuo to, kur prekės iš tikrųjų kilusios.

Kainodaros strategija # 5. Tikslios (administruojamos) kainos nustatymas:

Daugelis pardavėjų, ypač mažmenininkų ir didmenininkų, remiasi paprastu metodu, kuriuo nustatoma jų perpardavimo kaina. Pažymima produkto kaina ir pridėtas paprastas procentinis žymėjimas, norint gauti pardavimo kainą.

Pavyzdžiui, 33, 3% Re 1 ir pardavimo kainos kaina sudaro 1, 50 Rs pardavimo kainą. 50-ių paeilių žymėjimas išreiškiamas 33, 3%, nes 50 paise yra vienas trečdalis 1, 50 Rs pardavimo kainos. Tada naudojamas terminas „pardavimo kaina“. Kai kurios pramonės šakos sukūrė tradicinius įvairių kanalų narių žymėjimus.

Raktų saugojimas - tai terminas, per kurį mažmenininko politika padvigubina didmeninę prekės kainą ir padaro ją įprastą kainą. Per puja sezoną daugelis parduotuvių užsisakys savo prekes raktų parduotuvėje ir dar 15%. Taigi, kai produktas yra parduodamas, kaina yra pažymėta tik iki tradicinės kainos.

Pavyzdžiui, prekė, nupirkta už Rs 20, kuris yra pažymėtas pardavimui už Rs 46, yra „parduodamas“ Rs 40. Tačiau vartotojai suprato, kad tikroji kaina yra 40 Lt ir dabar laukia, kol produktas bus prieš įsigydami parduoti žemiau Rs 40 lygio.

i) Kainos plius kaina:

Gamintojai dažnai pasirenka naudoti kainų nustatymo metodą, panašų į antkainį, nes jie nustato, kokios išlaidos buvo susijusios su elemento gamyba, ir tada pridėjo sumą prie bendros sumos, kad gautumėte kainą.

Panašus įkainojimo pliusas yra paprasta naudoti, kai bus nustatytas tinkamas papildymas.

Šiuo pagrindu sudaroma daug vyriausybės sutarčių, o produkto ar paslaugos tiekėjas pateikia su konkrečiu pavedimu susijusius sąnaudų duomenis ir prideda pagrįstą pelno maržą, kad gautų bendrą projekto kainą.

Vidutinės kainos metodas:

Jei rinkodaros paslaugų teikėjas nustato visas su gaminio ar paslaugų teikimo sąnaudomis susijusias išlaidas, bus galima nustatyti, kokie gali būti vieno produkto ar paslaugos vieneto vidutinės kainos.

Visos išlaidos (80 000 Rs) / pagamintų vienetų skaičius (100) = vieno vieneto vidutinė kaina = Rs 800

Tačiau norint tai padaryti, būtina žinoti, kiek gaminio bus reikalaujama ir pagaminta.

Jei prie bendrųjų išlaidų duomenų pridėtų pelno maržą, galima apskaičiuoti tikėtiną prekių vieneto kainą. Taigi, turime 20 000 Rs pelno maržą

Visos išlaidos (Rs 80 000) + Pelnas (Rs 20000) = Rs 1, 00, 000.

Rs 1, 00, 000 / 100 vnt. = Vieno vieneto vidutinės išlaidos, įskaitant pelno maržą = Rs 1000

Kadangi bendra „Rs 1, 00 000“ išlaidų suma dabar apima pelno maržą, vieno produkto vieneto kaina bus 1000 JAV dolerių.

(ii) Tikslinės grąžinimo kainos:

Rinkodaros vadybininkas, naudodamas tikslinės grąžos kainas, pirmiausia apskaičiuoja bendrą fiksuotų sąnaudų skaičių. Norint gauti bendrą fiksuotąsias sąnaudas ir tikslinę grąžą, į bendrąsias sąnaudas pridedama tikslinė grąžos norma, paprastai išreikšta investicijų procentine dalimi (arba grynojo kapitalo suma).