5 geriausios paslaugų ir kainų ypatybės - paaiškinta!

Paslaugų ir kainų ypatybės

Paslaugų ypatybės gali turėti įtakos paslaugų rinkose nustatytoms kainoms. Šių savybių įtaka skirsis priklausomai nuo aptariamos paslaugos rūšies ir rinkos padėties. Tačiau jie yra papildomas dėmesys nagrinėjant tradicines pagrindines jėgas, darančias įtaką kainai; sąnaudas, konkurenciją ir paklausą.

Kai kurie šių paslaugų ypatybių poveikiai apima šias penkias kategorijas:

(a) Paslaugų gedimas, tai, kad paslauga negali būti saugoma ir kad paklausos svyravimai negali būti įvykdyti taip lengvai, naudojant inventorių, turi kainų poveikį. Gali būti naudojami specialūs kainų pasiūlymai ir kainos sumažinimas, siekiant panaudoti nepanaudotus pajėgumus, o ribinė kainodara gali būti labiau paplitusi. Tai gali atsitikti tokiose rinkose kaip oro linijų kelionės ir atostogų atostogos.

Nuolatinis šių kainų formų naudojimas gali padidinti klientų rafinuotumą: pirkėjai gali sąmoningai užkirsti kelią tam tikrų paslaugų pirkimui, tikėdamiesi, kad kainos sumažės. Pardavėjai savo ruožtu gali stengtis kompensuoti šį efektą, nes siūlo palankius paslaugų užsakymų sumažinimus anksčiau. Vėlgi atostogų turų rinkoje eksponuojamos kai kurios iš šių jėgų.

(b) Klientai gali galėti atidėti ar atidėti daugelio paslaugų teikimą ar naudojimą. Arba jie gali atlikti tam tikras paslaugas sau. Šios savybės gali paskatinti didesnę paslaugų pardavėjų konkurenciją. Jie taip pat gali skatinti didesnį kainų stabilumą tam tikrose rinkose trumpuoju laikotarpiu.

(c) Netinkamumas turi daug įtakos kainoms. Pirmą kartą naudotojams gali būti sunku suprasti, ką jie gauna už savo pinigus, tačiau tai gali turėti įtakos paslaugų produkto turinys. Kuo didesnis medžiagų kiekis, tuo labiau nustatytos kainos yra pagrįstos sąnaudomis ir tuo didesnė tendencija į standartines kainas. Kuo mažesnis medžiagų kiekis, tuo daugiau klientų orientuojasi ir tuo mažiau bus standartinis.

Paslaugų nepastovumas taip pat reiškia, kad teikiamos paslaugos gali būti lengviau keičiamos nei fiziniai produktai. Taigi paslaugų lygis, paslaugų kokybė ir paslaugų kiekis gali būti koreguojami, kad atitiktų ypač klientų reikalavimus. Galiausiai kainos gali būti nustatomos derybomis tarp pirkėjo ir pardavėjo.

d) Kai paslaugos yra vienodos (pvz., automobilių plovyklos, cheminiai valikliai), kainos gali būti labai konkurencingos. Kita vertus, reguliavimo agentūros gali užkirsti kelią kainų mažinimui nustatytais mokesčiais ir mokesčiais (pvz., Prekybos asociacija ar vyriausybinės agentūros). Kuo daugiau unikalios paslaugos, tuo didesnė pardavėjo diskrecija keisti kainą pagal tai, ką rinkoje pirkėjai yra pasirengę mokėti. Tokiais atvejais kaina gali būti naudojama kaip kokybės rodiklis, o paslaugos teikiančio asmens ar organizacijos reputacija gali suteikti didelį kainų svertą.

e) Paslaugų atskyrimas nuo asmens, kuris teikia paslaugą, gali pateikti geografines ribas arba terminus rinkoms, kurias galima aptarnauti. Taip pat paslaugų pirkėjai gali ieškoti paslaugų tam tikrose geografinėse ar laiko zonose. Konkurencija, veikianti šiose ribose, turės įtakos kainoms.

Kainų terminai:

Įvairių paslaugų terminų apropos kaina skiriasi, kaip parodyta 6.1 lentelėje

Klientų patirtų paslaugų išlaidų supratimas :

Kliento požiūriu, tiekėjo mokama piniginė kaina gali būti tik pirmoji iš daugelio išlaidų, susijusių su paslaugos įsigijimu ir pristatymu. Pažvelkime į tai, kas yra susijusi (kaip tai darote, apsvarstykite savo patirtį įvairiuose paslaugų kontekstuose).

Pirkimo kaina ir kitos finansinės paslaugos išlaidos:

Klientai dažnai patiria papildomų finansinių išlaidų, viršijančių pirkimo kainą. Būtinos papildomos išlaidos gali apimti keliones į tarnybos vietą, automobilių parkavimą ir kitų lengvatų ar paslaugų pirkimą, pradedant nuo maitinimo iki kūdikių sėdėjimo. Visų šių išlaidų sumą (įskaitant pačios paslaugos kainą) paskambinsime finansinėmis aptarnavimo išlaidomis. Vis dėlto ateina daugiau, nes paslaugų išlaidos viršija tik finansines išlaidas.

Klientams teikiamos nefinansinės paslaugos išlaidos:

Daugeliu atvejų klientai gali patirti įvairias nefinansines paslaugų sąnaudas, kurios atspindi laiką, pastangas ir diskomfortą, susijusį su paieška, pirkimu ir naudojimu. Klientų dalyvavimas gamyboje (kuri yra ypač svarbi žmonių tvarkymo paslaugose ir savitarnos paslaugose) reiškia, kad klientai patiria tokią naštą kaip psichinė ir fizinė pastanga ir nepageidaujamų sensorinių patirčių - tokių kaip triukšmas, šiluma ir kvapai. Paslaugos, turinčios didelę patirtį ir patikimumo atributus, taip pat gali sukelti psichologines išlaidas, pvz., Nerimą.

Nefinansines paslaugų išlaidas galima suskirstyti į keturias atskiras kategorijas:

1. Paslaugų teikimo laiko sąnaudos yra būdingos paslaugų teikimui. Klientams tenka galimybė mokėti už laiką, kai jie dalyvauja paslaugų teikimo procese, nes jie gali tą laiką praleisti kitais būdais. Jie netgi galėtų dirbti, kad uždirbtų papildomų pajamų. Interneto naudotojai dažnai yra nusivylę tuo, kiek laiko jie bando patekti į interneto svetainę (ne nieko, ką žmonės tiesiog juokauja apie WWW, kaip laukiamąjį pasaulį!)

2. Paslaugų teikimo metu gali būti patiriamos fizinės aptarnavimo išlaidos (pvz., Nuovargis, diskomfortas ir kartais netgi sužalojimas), ypač jei klientai turi atvykti į paslaugų gamyklą ir jei pristatymas susijęs su savitarnos paslaugomis.

3. Psichologinės paslaugos, tokios kaip psichikos pastangos, nepakankamumo jausmas ar baimė, kartais pridedamos prie paslaugų alternatyvų vertinimo, pasirinkimo ir tada, kai naudojamasi tam tikra paslauga.

4. Siūlomos tarnybos išlaidos yra susijusios su nemaloniais pojūčiais, turinčiais įtakos bet kuriam iš penkių pojūčių. Paslaugų aplinkoje gali būti triukšmas, nemalonūs kvapai, grimzlės, pernelyg didelis karštis ar šaltas, nepatogios sėdynės (ypač tinka didelės tankio orlaivių sėdynės konfigūracijose), vizualiai nepaliestos aplinkos ir netgi nemalonių skonių.

Kaip parodyta 6.1 paveiksle, visos paslaugos įsigijimo ir naudojimo išlaidos apima ir tas, kurios susijusios su paieškos veikla. Kai žiūrėjote į universitetus, kiek pinigų, laiko ir pastangų jūs išleido prieš nuspręsdami, kur kreiptis? Kiek laiko ir pastangų jūs lygintumėte alternatyvius kirpėjus ar kirpėjus, jei jūsų esamas būtų uždarytas? Ir netgi po to, kai bus baigta pirminė paslauga, gali atsirasti papildomų paslaugų išlaidų.

Taigi gydytojas gali diagnozuoti paciento medicininę problemą ir paskui paskirti fizinės terapijos kursą ir vaistus, kuriuos muzika tęsia kelis mėnesius. Kita vertus, paslaugų gedimai gali priversti klientus išgelbėti laiką, pinigus ir pastangas, siekiant išspręsti šią problemą. Kainų strategiją pagrindžiančius pagrindus galima apibūdinti kaip trikojį (6.2 pav.), O trys kojos pavadintos sąnaudomis, konkurencija ir vertę klientui.

Išieškomos išlaidos nustato kainą, kuri gali būti mokama už konkretų produktą; produkto vertė klientui nustato viršutinę ribą; kadangi kaina, kurią konkurentai taiko už panašius arba pakaitalus turinčius produktus, gali nustatyti, kur, atsižvelgiant į lubų ir grindų diapazoną, turėtų būti nustatytas kainų lygis.

Įmonės, siekiančios pelno, turi susigrąžinti visas išlaidas, susijusias su paslaugos gamyba ir prekyba, ir tada pridėti pakankamą maržą, kad gautų patenkinamą pelną. Išimtis yra „nuostolių lyderių“ atveju, skirta pritraukti klientus, kurie taip pat perka pelningus produktus iš tos pačios organizacijos. Tačiau net ir su tokiais nuostolių lyderiais vadovai turi žinoti visas su šiais produktais susijusias išlaidas, kad reklamos subsidijos dydis būtų visiškai suprantamas.

Kaina taip pat gali būti svarbi teikiant informaciją apie paslaugos kokybę. Nesant konkrečių clues, klientai gali priskirti aukštesnes kainas su aukštesniais paslaugų teikimo charakteristikomis.

Supratimo vertė:

Terminas „vertė“ yra gana laisvai naudojamas terminas. „Kas sudaro vertę - net ir vienoje produktų kategorijoje, atrodo, yra labai asmeniška ir išskirtinė.

Keturios lentos vertės išraiškos:

(1) Vertė yra maža kaina,

(2) Reikšmė yra tai, ko noriu gaminyje,

(3) Vertė yra kokybė, kurią gaunu už sumokėtą kainą

(4) Vertė yra tai, ką gaunu už tai, ką duodu.

Iš to išplaukia, kad kuo didesnis teigiamas skirtumas tarp suvokiamų privalumų ir suvokiamų išlaidų, jis padidina grynąją vertę. Ekonomistai vartoja terminą „vartotojų perteklius“, kad nustatytų skirtumą tarp kainos, kurią klientas faktiškai moka, ir didesnę sumą, kurią jis būtų norėjęs sumokėti, kad gautų norimą naudą (arba „naudingumą“), kurį siūlo atitinkamas produktas.

Jei suvokiamos paslaugos naudojimo išlaidos yra mažesnės nei suvokiamos naudos, tuomet ji turės neigiamą grynąją vertę: klientai tikriausiai apibūdins paslaugą kaip „prastą vertę“ ir atsisako jį pirkti.

Rinkodaros paslaugų teikėjas gali padidinti produkto grynąją vertę pridedant naudą arba mažindamas išlaidas (arba abiejų derinį).

Ypatingas dėmesys paslaugų rinkodarams yra galimybė sumažinti išlaidas vartotojams tokiais būdais kaip:

1. Sumažinti paslaugų pirkimo, pristatymo ir vartojimo laiką

2. Nepageidaujamų psichinių pastangų arba psichologinio streso, susijusio su paslaugomis, mažinimas

3. Visų nepageidaujamų fizinių pastangų, kurių klientai turi imtis, kad gautų paslaugą, genėjimas

4. Sumažinti nemalonius jutimo būdus tokiais būdais, kaip sukurti patrauklesnę vizualinę aplinką, sumažinti triukšmą, įrengti baldų ir įrenginių, kurie yra patogesni naudoti, ribojant įžeidžiančius kvapus ir užtikrinant, kad visi maisto produktai, gėrimai ar vaistai būtų malonūs. (Žinoma, šios jutimo problemos gali būti visiškai išspręstos informacinėmis paslaugomis, nes klientams nereikia apsilankyti paslaugų gamykloje.)

Šių išlaidų sumažinimas gali netgi leisti rinkodarui padidinti piniginę kainą, kuri yra mokama iš kliento, tačiau vis tiek siūlo „gerą vertę“.

Kai klientai vertina konkuruojančias paslaugas, jie iš esmės lygina grynąsias vertes. Tačiau suvokimas dažnai yra labai netikslus, todėl klientai gali atlikti šiuos palyginimus remdamiesi labai netobula informacija. Be to, naudos ir sąnaudų suvokimas klientams gali labai skirtis ir netgi iš vienos situacijos į kitą.