Pardavėjų atlyginimai: įvadas, priežastys, pagrindai ir metodai!

Įvadas

Kiekviena įmonė turi parengti gerą kompensavimo planą, įdarbindama pardavėjus. Pardavėjų kompensavimo planas arba atlyginimų planas - tai piniginis atlygis, kurį įmonė moka savo pardavėjams, atsižvelgdama į jų atliktus rezultatus ar teikiamas paslaugas. Geras atlyginimų planas yra geras tonikas, su kuriuo darbuotojai stengiasi pasiekti organizacijos tikslus ir motyvuoti efektyviau.

Pardavėjai atlieka svarbų vaidmenį ir yra svarbūs, nes jie pardavimui sukuria pajamas įmonei. Be to, pardavėjų vaidmuo taip pat sprendžia įmonės sėkmę ar nesėkmę. Todėl vadovybei svarbu parengti gerą ir patikimą atlyginimų planą.

Geros atlyginimų plano priežastys:

1. Geras darbo užmokesčio planas, kuris užtikrina tinkamą atlygį už paslaugą, pritraukia geriausią pardavimų personalą, nes jie savo pastangomis atneša pajamų įmonei.

2. Pardavėjas yra laimingas, kai jam mokama pakankamai, o tai atitinka jo pastangas ir rezultatą. Kai jis yra patenkintas mokėjimu, jis, žinoma, maksimaliai domisi savo pareigomis.

3. Pardavimų pajėgos nėra tiesiogiai prižiūrimos. Darbo jėgos apyvartą galima sumažinti. Pasirinkti pardavėjai dirba visą gyvenimą. Visa tai suteikia įmonei ekonomiką ir klestėjimą.

4. Labai mokami pardavėjai sukuria didesnį našumą įmonei, išskyrus gerus santykius tarp darbdavio ir darbuotojo.

Atlyginimo plano tikslai:

1. Ji turi padėti įmonei pritraukti ir išlaikyti pardavimo pajėgas ir padaryti jas veiksmingomis bei lojaliomis.

2. Turėtų būti siekiama juos motyvuoti, kad būtų pasiektas kvotos pardavimo kiekis.

3. Ji turėtų siekti tiesioginio ryšio tarp pardavėjų veiklos ir įmonės pelningumo.

4. Turi būti pašalinta nepageidaujama pardavimo jėga.

5. Ji turi turėti galimybę kontroliuoti pardavimo pajėgas.

6. Ji neturėtų būti dažnai keičiama.

7. Ji turi suteikti papildomos naudos nuoširdiems ir sunkiai dirbantiems pardavėjams.

Gero atlyginimų plano pagrindai:

1. Tai turėtų būti paprasta suprasti.

2. Pardavėjai ir įmonė turi būti sąžiningi.

3. Ji turėtų būti pakankamai lanksti, kad būtų galima koreguoti verslo pokyčius.

4. Ji turėtų būti periodiškai peržiūrima, kad ji būtų atnaujinta.

5. Turėtų būti suteikta tinkama paskata užtikrinti darbo užmokestį.

6. Jis turėtų motyvuoti pardavėjus padidinti našumą.

7. Jis turėtų užtikrinti minimalų pardavėjo pelną.

8. Jos piniginė nauda turėtų būti proporcinga siekiamiems tikslams.

9. Tai turėtų būti lengva ir nebrangi administruoti.

10. Ji turėtų būti konkurencinga su konkuruojančiu konkurentų planu.

11. Ji turi turėti nuostatas, skirtas atlyginti pardavėjui, kurio veiklos rezultatai viršija vidurkį.

12. Joje turėtų būti numatytas periodinis prieaugis arba paaukštinimas nuo žemesnio iki aukštesnio lygio.

Atlyginimo plano kūrimas:

1. Darbo aprašymas yra pirmasis darbas.

2. Tada, vertinant darbo vietas, palyginus kitas darbo vietas, galima gauti atlyginamą planą.

3. Reikėtų išlyginti pagrįstą uždarbį.

4. Nuspręskite pardavėjui sumokėtiną sumą.

5. Turi būti atsižvelgta į prekių rūšį, lėtai judančius daiktus, nedidelę užsakymą, skatinančią pardavimų skatinimą ir pan.

6. Tada nuspręskite mokėjimo būdą.

7. Patikrinkite planą, taikydami jį pardavėjams ir stebėkite reakcijas.

Kompensacijos metodai:

Iš esmės kompensacija yra pagrįsta dviem veiksniais - darbo metu praleistu laiku ir atlikta pardavimų suma.

Remiantis šiais veiksniais paprastai naudojami šie metodai:

1. Tiesioginis algos metodas.

2. Tiesioginis Komisijos metodas.

3. Atlyginimo ir Komisijos metodo derinys.

4. Premija.

5. Pelno pasidalijimas.

Tiesus algos metodas:

Tai yra paprasčiausias visų atlyginimų planų sąrašas ir yra labiausiai paplitęs metodas. Pagal šią sistemą pardavėjams mokama iš anksto nustatyta suma, kaip atlyginimas, paprastai kiekvieno mėnesio pabaigoje. Tai reiškia, kad pardavėjui mokama fiksuota atlyginimo suma, nepriklausomai nuo jo pardavimo apimties. Ši suma yra fiksuota ir nesikeičia. Toliau teikiamoms paslaugoms yra nustatytas fiksuotas laiko metodas su metiniais žingsniais. Apskritai suma susideda iš bazinio darbo užmokesčio, pašalpos ir kitų išmokų. Taip pat bus mokamos kitos sumos, skirtos verslo išlaidoms padengti.

Šis planas tinka šiose vietose:

1. Jei reikia ištirti naują rinką, \ t

2 Kai keli pardavėjai turi bendradarbiauti pardavimui,

3. Kur darbui reikia misijos ar švietimo,

4. Jei dirba nauji pardavėjai,

5. Jei darbui reikalinga paslauga prieš pardavimą ir po pardavimo, arba sudėtingų produktų atveju, \ t

6. Jei pardavimų negalima tinkamai įvertinti, \ t

7. Jei pardavėjo darbas yra tik įprastas užsakymas,

8. Jei pardavėjas dirba pardavimų skaitiklyje,

9. Kai produktų rinka yra sezoninė.

Tiesios algos metodo privalumai:

1. Schema yra lengvai suprantama.

2. Pardavėjui užtikrinama aiški garantuota pajamos.

3. Jis atskleidžia pardavėjo saugumą ir pajamų stabilumą.

4. Jis padeda plėtoti pasitenkinimą ir lojalumą.

5. Jis mažina darbo jėgos apyvartą.

6. Tai yra gera sistema, kai pardavimai yra neaiškūs.

7. Kai paskiriami nauji pardavėjai, tai yra veiksminga schema.

8. Vartotojų poreikiai ir noras geriau aptarnaujami.

9. Pardavėjų armiją galima lengvai kontroliuoti.

Tiesios algos metodo trūkumai:

1. Nėra jokio skirtumo tarp laisvo pardavėjo ir aktyvaus pardavėjo, nes visi gauna vienodą atlyginimą.

2. Jis neskatina pardavėjų dirbti sunkiau, nes atlyginimas mokamas nepriklausomai nuo pardavimo apimties.

3. Apdovanojimas nesusijęs su pastangomis ar pastangomis, nesusijęs su atlygiu, nes šioje sistemoje nėra jokio ryšio tarp pastangų ir atlygio.

4. Ji per daug kompensuoja neveiksmingą ir kompensuoja veiksmingą.

5. Pardavimo kaina nesusijusi su pardavimo apimtimi.

Tiesus Komisijos metodas:

Šis metodas pagrįstas rezultatu, o ne laiku. Atlyginimo pagrindas yra pardavėjo produktyvumas, ty pardavimų apimtis. Komisija paprastai apskaičiuojama kaip visų užsakytų užsakymų procentinė dalis, ty bendra pardavimo vertė. Komisiniai mokesčiai gali būti vienodi arba skirtingi. Diferenciniai tarifai siekia mažinti komisinius iki standartinio našumo ir didesnės normos, palyginti su standartiniais rezultatais.

Šis planas tinka šiais atvejais:

1. Jei norint pasiekti pakankamą pardavimą reikia didelių paskatų.

2. Kai finansinė padėtis nėra didelė, kad būtų galima padengti fiksuoto darbo užmokesčio sąnaudas.

3. Kai įmonė negali kontroliuoti pardavėjų veiklos.

Tiesioginio Komisijos metodo privalumai:

1. Yra tiesioginis ryšys tarp pardavimo sąnaudų ir pardavimo pajamų.

2 Yra aiškus skirtumas tarp efektyvių ir neveiksmingų pardavėjų.

3. Administravimo išlaidos yra mažos.

4. Jis suteikia maksimalią piniginę paskatą pardavėjams.

5. Pardavėjai yra nemokami paukščiai.

6. Schema veikia kaip puiki paskata efektyviems pardavėjams.

7. Planas yra lengvai suprantamas ir lengvai valdomas.

8. Jis pritraukia geresnių gebėjimų ir kokybės pardavėjus.

9. Gali būti suformuluota veiksminga išlaidų kontrolės sistema, nes yra tiesioginis ryšys tarp pardavimo sąnaudų ir pardavimo sumos, ty abu veiksmai bus vykdomi kartu.

10. Personalo valdymo problema yra mažiausia.

Tiesioginio Komisijos metodo trūkumai:

1. Visada yra neaiškumų dėl pajamų ir jo padėtis yra nesaugi.

2. Greitai judančios prekės parduodamos greičiau, tačiau lėtai judančios prekės parduodamos lėtiau.

3. Pardavėjas negali būti kontroliuojamas, nes atsiranda nominalus santykis, ir jis gali bet kada nutraukti darbą.

4. Pardavėjas gali naudoti nepageidaujamus metodus pardavimams padidinti.

5. Planas yra netinkamas depresijos ar karo laikotarpiu.

6. Neparduodamos užduotys ignoruojamos ir dėmesys skiriamas tik pardavimo aspektui.

Atlyginimų ir Komisijos derinys:

Šie du aptariami metodai turi nuopelnus ir trūkumus. Atlyginimų ir komisinių plano derinyje atsižvelgiama į abiejų metodų - tiesaus atlyginimo metodo ir tiesioginio komisinio metodo - privalumus. Šis planas yra populiarus atlyginimo būdas. Beveik visi pardavėjai yra patenkinti nuolatiniu fiksuotu atlygiu, nes žmonės nori ekonominio saugumo. Pagal šį metodą pardavėjas gauna atlyginimą (fiksuotą komponentą) ir komisinį atlygį (kintamąjį komponentą), remiantis pardavimais.

Sistema veikia dviem būdais:

a) „Pius“ komisija dėl visų pardavimų:

Pagal šią sistemą pardavėjui mokamas darbo užmokestis (iš anksto) ir komisinis atlyginimas už visą jo pardavimą.

(b) Atlyginimas ir Komisija už tam tikrą kvotą:

Pagal šį metodą pardavėjui mokama iš anksto nustatyta fiksuota suma kaip atlyginimas ir komisinis atlygis, kuris apskaičiuojamas pagal pardavimo kvotos sumą. Tuo atveju, kai pardavėjas negali parduoti net nustatytos kvotos, jis turi teisę tik už atlyginimą ir nėra jokių komisinių klausimų.

Iliustracija:

Pardavėjas, paskirtas mėnesio algos Rs. 1 000 plius komisiniai, turi teisę:

a) 1, 5% komisinių už visus pardavimus;

b) 4% komisiniai už R pardavimus. 25.

Bendras jo pardavimo kiekis buvo Rs. 40 000.

Jo bendras uždarbis būtų:

Nuopelnai:

1. Yra minimalios garantuotos pajamos.

2. Pardavėjai imasi daugiau iniciatyvos parduoti, nes žino, kad daugiau pastangų reiškia daugiau atlygio.

3. Pastangos ir atlygiai yra gerai subalansuoti.

4. Planas yra priimtinas ir tinkamesnis ir tinkamesnis pardavėjams.

5. Kontroliuojama pardavėjo veikla.

„Demerits“:

1. Padidėja biuro sąnaudų administravimo sąnaudos.

1 Reikia išsaugoti daugiau įrašų.

Skatinamieji planai:

Premija:

Premija skiriasi nuo komisinių. Komisinių mokėjimas priklauso nuo pardavimo vertės. Premija yra finansinė paskata pardavėjui. Jis mokamas pardavėjui be atlygio.

Premijos pagrindas skiriasi nuo įmonės. Gali būti:

a) konkrečioje teritorijoje uždirbtas pelnas, \ t

b) viršijus pardavimo kvotą, \ t

c) \ t

d) tam tikram reklaminiam darbui atlikti,

e) tam tikrų naujų klientų kūrimui,

f) pardavimo išlaidų sumažinimas.

Premijos suma papildo įprastą atlyginimą.

Premijų planas turi būti kruopščiai parengtas taip, kad:

1. Plane nustatytos sąlygos turi būti aiškios.

2. Nesusipratimų ar ginčų neturėtų kilti.

3. Būtina tinkamai tvarkyti atitinkamus įrašus.

Premijos privalumai :

a) Pardavėjui tai yra papildomos pajamos.

b) Pardavėjas tampa lojalus organizacijai.

c) sumažina organizacijos apyvartos santykį.

d) Pardavėjų protuose puoselėjamas geras supratimas ir bendradarbiavimas.

e) Įmonės idėja ar tikslas gali būti daiginamas per pardavėją.

Pelno pasidalijimas:

Tai sistema, pagal kurią įmonė skiria dalį dalinamo pelno; ir jo dalis dalijasi pardavėjai, atsižvelgiant į jų indėlį. Premijų paskirstymo planas papildo įprastą atlyginimą. Pelnas arba nuostolis priklauso nuo įmonės politikos. Skirstomojo pelno suma gali būti sumažinta rezervuojant, didinant nusidėvėjimo normą, nepakankamą atsargų vertinimą, slaptą rezervą ir kt., Kad būtų sumažintas apčiuopiamas pelnas.

Išmokos:

Ši išmoka yra ne piniginė paskata, suteikta pardavėjams kaip kompensacija, be atlyginimo. Tai apima aprūpinimą medicinos išlaidomis, nemokamomis medicininėmis paslaugomis, nemokamu apgyvendinimu, globos fondų schemomis, pensijų išmokomis, įmonės produkto įsigijimu savikaina, vaikų švietimo išlaidoms ir pan.

Kelionės išlaidos:

Pardavėjai, ieškodami potencialių klientų, turi plačiai keliauti. Suma gali būti panaudota klientams patenkinti, ir tai turi būti grąžinta. Kelionė turi būti neišvengiama ir būtina verslui.

Suma gali būti mokama tokiu būdu:

(a) Gavęs išsamią faktinių pardavėjų išlaidų ataskaitą, patikrinus, prašoma suma gali būti sumokėta nedelsiant;

arba b) patirtą sumą galima įteikti bendrovei ir nereikalaujant išsamios ataskaitos, visa suma gali būti sumokėta sąžiningai.

arba (c) Bendrovė gali nustatyti sumą, kuri bus išleidžiama pardavimo teritorijoje, atsižvelgiant į įlaipinimą ir apgyvendinimą ir pan. Nustatyta suma mokama.

arba d) įmonė gali nustatyti vienodo dydžio sumą, kuria mokama suma.

arba e) bendrovė gali nustatyti sumą kelionės tikslais, paprastai per mėnesį. Pardavėjo pateiktos išlaidos yra apmokamos, bet neviršija nustatytos ribos.