Rinkodaros komunikacijos vaidmuo skatinant paslaugas (su diagrama)

Rinkodaros komunikacijos užduotys (7.2 pav.):

a. Informuoti ir šviesti potencialius klientus apie organizaciją ir atitinkamas jo siūlomų prekių ir paslaugų savybes.

b. Įtikinkite tikslinius klientus, kad konkretus paslaugų produktas yra geriausias jų poreikių sprendimas, palyginti su konkuruojančių įmonių pasiūlymais.

c. Priminkite klientams ir produktų prieinamumo perspektyvoms bei motyvuokite juos veikti.

d. Išlaikyti ryšius su esamais klientais, teikti atnaujinimus ir tęstinį mokymą, kaip gauti geriausius įmonės produktų rezultatus, atsižvelgiant į kiekvieno kliento dokumentuotą naudojimo elgesį.

Vertinant paslaugų teikimą, reikėtų atsižvelgti į pagrindinius skirtumus tarp produktų ir paslaugų:

1. Vienalaikė gamyba ir vartojimas:

Išdėstymas, parduotuvių vaizdas, personalo išvaizda ir būdas yra kritiniai ryšių kintamieji.

2. Nepastovumas.

Paslaugų teikėjai turėtų stengtis sumažinti vartotojui riziką pirkti nematerialųjį produktą, pateikdami apčiuopiamus patarimus apie paslaugų pasiūlą. Šie clues kilę iš visų verslo komunikacijos aspektų.

3. Heterogeniškumas:

Tai taip pat sukelia didesnę riziką. Vėlgi ryšiai gali padėti sumažinti šį veiksnį. Gali būti tikslinga pranešti apie paslaugų garantiją arba pažadą arba parodyti, kaip gerai apmokyti jūsų darbuotojai.

4. Gedimas:

Daugelis reklamos priemonių, pvz., Reklamos, pardavimų skatinimo ir tiesioginės rinkodaros, vaidina svarbų vaidmenį formuojant paklausą. Tai vienas iš sudėtingiausių paslaugų valdymo aspektų ir kyla dėl to, kad paslaugos negali būti inventorizuojamos.

Iš to kyla penki pagrindiniai paslaugų rinkodaros komunikacijos aspektai:

a. Asmeninio pardavimo vaidmuo

b. Darbuotojų nukreipimas į išorės ryšius

c. Lūkesčių valdymas

d. Apčiuopiamų clues teikimas

e. Komunikacijos žodžiu ir žodžiu

Tikslinė auditorija:

Tikslinė auditorijos auditorija turi būti aiškiai apibrėžta ir tai galima padaryti keliais būdais:

a. Tradicinis būdas apibrėžti auditoriją yra socialinių, ekonominių, demografinių ir geografinių ypatumų. Tokiu būdu auditorijai būdingi tokie parametrai kaip amžius, lytis, socialinė klasė, gyvenamoji vieta ir kt.

b. Auditoriją galima apibrėžti atsižvelgiant į potencialių komunikacijos gavėjų dalyvavimo lygį. Pvz., Galima atskirti tuos žmones, kurie tik žino apie paslaugos buvimą, tuos, kurie domisi galimu pirkimu, ir tuos, kurie nori pirkti paslaugą.

c. Auditorija gali būti atpažįstama pagal tikslinio kliento naudojimo dažnumą (pavyzdžiui, reguliarūs oro linijų naudotojai gali reaguoti į ryšius kitaip nei retkarčiais naudotojai).

d. Panašiai auditorija gali skirtis nuo to, kokią naudą jie siekia iš paslaugų kategorijos. Geležinkeliai siekia skirtingų pranešimų laisvalaikio naudotojams, kurie gali ieškoti naudos, pavyzdžiui, susitikti su tolimais draugais, palyginti su verslo naudotojais, kuriems greitis ir patikimumas gali būti svarbiausi.

e. Įmonių pirkėjams teikiamų paslaugų atveju auditoriją galima apibrėžti pagal verslo rūšį ir dydį bei geografinę padėtį. Dar svarbiau, kad pagrindiniai sprendimus priimantys asmenys ir įtakingi asmenys būtų identifikuojami ir naudojami nustatant auditoriją. Pavyzdžiui, daugelio įmonių kelionių paslaugų atveju sekretoriai gali būti svarbūs renkantis tarp konkuruojančių paslaugų, o ne faktinį paslaugų vartotoją, todėl jie gali būti įtraukti į tikslinės auditorijos apibrėžimą.

Žmonės skiriasi savo pasirengimu išbandyti naujus produktus, ir buvo bandoma klasifikuoti gyventojus pagal jų rizikos lygį.

Tai paskatino rinkas suskirstyti į toliau išvardytas kategorijas (7.3 pav.):

a. Inovatoriai

b. Ankstyvieji

c. Ankstyvoji dauguma

d. Vėlyva dauguma

e. Atsilieka

Prekių ženklinimo paslaugos - tendencijos:

a. Paslaugų sektoriuose yra vis daugiau prekių ženklų. Paslaugų rinkos tampa vis konkurencingesnės.

b. Buvo įrodyta, kad iki penkių kartų pigiau išlaikyti esamus klientus nei pritraukti naujus.

c. Produkto / eksploatacijos ciklas tampa trumpesnis. Taigi NPD / NSD prisiima didesnę reikšmę. Gaminių paleidimo rizika yra mažesnė dėl skėtinės prekės ženklo.

d. Pati paslauga negali pasiūlyti unikalios apčiuopiamos naudos - tai gali būti papildoma plėtojant prekės ženklo įvaizdį.

Gamintojo įvaizdžio kūrimas:

Gamintojo atmetimas įvyksta, kai jūsų ryšių pranešimas nėra motyvuojamas. Tai gali būti ne motyvuojanti tiems, kurie nėra tiksliniai vartotojai. Tai nėra problema. Daugiau nerimą kelia tai, kad atmetėjai yra jūsų tikslai.

Vartotojams, kurie yra abejingi, reikia daugiau motyvacijos. Daugeliu atvejų tai kyla dėl to, kad paslauga nebuvo patyrusi. Reikėtų apsvarstyti pardavimo skatinimo metodus, kuriais siekiama įtraukti bandymus (7.4 pav.).

Gamintojo reikalavimas / lojalumas yra kiekvieno rinkodaros svajonė. Kaip jūs ten pateksite?

a. Skatinti pakartotinį pirkimą naudodami pardavimo skatinimą. Dėl to vartotojai susipažįsta su jūsų paslauga, o tai savo ruožtu mažina riziką.

b. Išlaikykite savo dabartinį klientą patenkinant, kurdami ir palaikydami unikalius paslaugų privalumus. Kaip „Dobree“ ir „Page State“, „Branding“ yra vienas iš pagrindinių konkurencinio pranašumo problemos sprendimo būdų. Prekių ženklinimas dažnai yra geriausias būdas išlaikyti konkurencinį pranašumą. Konkurencinis pranašumas, sukurtas tik funkcinėms naudoms, konkurentams yra daug lengviau “.

c. Nustatyti nuobaudas, kad prekių ženklų keitimo išlaidos būtų didelės. Finansų institucijos tai daro veiksmingai. Jei nuspręsite persikelti į įmonę, kuri siūlo didesnę palūkanų normą, tuomet pradinė skolinanti bendrovė imsis baudų už tai. Ši finansinė bausmė dažnai reiškia, kad dėl pakeitimo nebėra jokios piniginės naudos.