Darbuotojų ir paslaugų rinkų vaidmuo skatinant reklamos mišinį

Darbuotojų ir aptarnavimo vietų vaidmuo skatinant reklaminį mišinį!

Reklamos derinys - tai kanalų, kuriuos organizacija naudoja bendravimui su savo tikslinėmis rinkomis, derinys. Bendravimas gaunamas iš dviejų pagrindinių šaltinių - organizacijų, esančių išorėje, šaltinių. Pastarasis apima draugų, spaudos ir kt. Rekomendacijas žodžiu ir žodžiu, kurios gali turėti didelį patikimumą paslaugų vertinimo procese.

Iš organizacijos kilusių šaltinių galima suskirstyti į tradicinės rinkodaros funkciją (kurią galima suskirstyti į asmeninius dvipusius kanalus, tokius kaip asmeniniai pardavimai ir beasmeniniai vienpusiai kanalai, pvz., Reklama), ir iš pirminių gamybos išteklių.

Kadangi paslaugos į gamybos procesą paprastai įtraukiamos į vartotojus, skatinimo derinys turi būti vertinamas plačiau nei pagamintų prekių atveju. Frontline operacijų personalas ir aptarnavimo padaliniai tampa vertingu ryšio kanalu. Paslaugų skatinimo derinio elementai pavaizduoti 7.1 pav.

Asmeninis pardavimas apima tarpasmeninius susitikimus akis į akį (arba telemarketingo, balso ir balso) pagrindu. Šis artumas leidžia pardavimų atstovui pritaikyti pranešimą, kad jis atitiktų kliento poreikius ir rūpesčius. Pardavimo pokalbio metu, kuris gali vykti asmeniškai arba telefonu, ryšio srautai vyksta abiem kryptimis, todėl pardavimo atstovas gali sužinoti daugiau apie klientą? Klausimai ir prieštaravimai gali būti patenkinti ir atsakyti.

Be lauko pardavimų pajėgų (kuri dažniausiai siekia savo pastangų instituciniams klientams ir tarpininkams, o ne individualiems vartotojams), daugumoje paslaugų įmonių yra darbuotojų, kurių darbas su jais susisiekia su klientais arba tiesioginiu, arba telefonu. Profesionalai įmonėse, tokiose kaip apskaitos ir vadybos konsultacijos, turi pritraukti naujus klientus, taip pat sukurti ilgalaikius ryšius su esamais.

Rinkodaros specialistai gali naudotis daugybe mokamų reklamos priemonių, kad galėtų veikti kaip ryšio kanalai. Reklaminė reklama tradiciškai vyksta per televiziją ir radiją, tačiau įdomių naujų galimybių yra per naujus interneto ir pasaulinio interneto teikiamus kanalus.

Spausdinimo reklama paprastai apibrėžiama kaip mokama žinutė, įterpta laikraščiuose ir žurnaluose; tačiau lauko žiniasklaidoje, pvz., skelbimų lentose ir plakatuose, taip pat viešojo transporto priemonėse gali pasirodyti daug didesnio formato spausdinti pranešimai.

Elektroniniai ekranai gali sukurti įspūdingus pristatymus, kuriuose yra judančių vaizdų ir spalvų keitimo. Kita reklamos forma, dažnai susijusi su pardavimų skatinimu, susideda iš mažmeninių parduotuvių langų. Galiausiai yra tiesioginė rinkodara paštu, telemarketingu, faksu ar elektroniniu paštu. Ši paskutinė grupė siūlo individualizuotus pranešimus, siunčiančius labai tikslinius mikro segmentus, įskaitant „vienas su vienu“ ryšius.

Skatinimas gali būti laikomas komunikatu, susietu su paskata, kuri dažnai būna kainų mažinimo forma. Terminas „skatinimas“ yra kilęs iš lotyniško žodžio „judėti į priekį“. Būtent tai yra akcijos, kuriomis siekiama: Norėdami iš anksto parduoti (ypač tais atvejais, kai paklausa kitaip būtų silpna), pagreitinti naujų paslaugų diegimą, paspartinti naujų paslaugų teikimo sistemų priėmimą ir apskritai klientus veikti greičiau nei jie būtų, jei nebūtų jokių skatinamųjų paskatų. Akcijos nėra taikomos tik klientams; jie taip pat gali būti naudojami motyvuoti darbuotojus (vidaus rinkodarą) ir skatinti tarpininkus (platinimo strategija).

Kitas svarbus komunikacijos elementas paslaugų verslui yra korporatyvinis dizainas, kuris reiškia nuoseklų skiriamųjų spalvų, simbolių, raidžių ir išdėstymo tokiuose apčiuopiamuose elementuose kaip ženklai, mažmeninės prekybos parduotuvės, transporto priemonės, uniformos ir raštinės reikmenys, kad būtų vieninga ir atpažįstama tema, naudojimas visos įmonės veiklos susiejimas.

Paslaugų teikimo vietos (pvz., Viešbučiai, ligoninės ar bankai) dažnai yra žinomose vietose, kuriose siūloma didelė auditorija. Nepamirštama architektūra ir patrauklus parašas gali perteikti įvairius svarbius pranešimus iš bendro įvaizdžio ir pabrėžti konkretų konkurencinį pranašumą.

Darbuotojų skatinamasis vaidmuo:

Svarbų vaidmenį atlieka „frontline“ operatyvinis personalas kaip „ne visą darbo dieną dirbantys pardavėjai“. Taip pat buvo pažymėta, kad tokio personalo veikla gali būti svarbi kuriant organizacijų, kurios gali gyventi, įvaizdį, kad galėtų paveikti tikslinių klientų suvokimą.

Darbuotojai, kurie susiduria su klientais, turėtų būti apmokyti susitikti kaip reklamos galimybės. Be atitinkamo mokymo ir lūkesčių paaiškinimo, raginimas tokiems darbuotojams skatinti jų tarnybą gali būti tik retorika. Mokymas gali siekti, kad darbuotojai įgytų daug įgūdžių.

Gebėjimas atpažinti kryžminio pardavimo galimybes gali pareikalauti empatijos pirmaujančių darbuotojų. Banko sekretorius, kuris mato, kad klientas pakartotinai naudojasi paslauga, neatitinkančia jo poreikių, gali būti apmokytas kryžminiu būdu parduoti kitą paslaugą, kuri geriau atitiktų kliento poreikius. Mokymas turėtų padėti tokiems darbuotojams susipažinti su turimomis paslaugomis ir suteikti jiems įgūdžių, kaip veiksmingai kreiptis į klientus ir perduoti juos atitinkamam personalui.

Daugelis operatyvinių darbuotojų turi gana aiškiai apibrėžtus pardavimo vaidmenis. Pvz., Gali būti tikimasi, kad padavėjai paskatins klientus išleisti daugiau savo apsilankymo restorane metu. Bendras darbuotojų bendravimo su klientais būdas yra svarbus skatinant klientus grįžti ir papasakoti savo draugams apie jų gerą patirtį.

Vėlgi, mokymuose reikėtų pabrėžti tuos elgesius, kurie turi teigiamą poveikį klientų vertinimui. Darbuotojai gali tiesiogiai palengvinti būsimą verslą, skatindami klientus užsisakyti pakartotinę paslaugą arba suteikdami jiems literatūrą, skirtą draugams.

Paslaugų pardavimo vietų skatinimo vaidmuo:

Iš išorės paslaugų skyriai gali būti vertinami kaip skelbimų lentos, galinčios perduoti pranešimus apie jose vykstančias paslaugas. Todėl jie yra galingi įrankiai, patraukiantys klientus ir ne klientus. Bendra realizavimo išvaizda gali paskatinti paslaugų organizacijos įvaizdį - ryškiai spalvota ir švari išorė gali perduoti pranešimą, kad organizacija yra greita, efektyvi ir gerai valdoma. Parduotuvės gali būti naudojamos rodyti reklaminius plakatus, kurie, esant didelėms prekybos vietoms, gali sukelti vertingą poveikį.