Organizacinė pirkimo elgsena: studijų pastabos

Šiame straipsnyje pateikiami studijų organizavimo elgsenos tyrimai.

Pirkimą atlieka individualus vartotojas arba jo šeima, taip pat įvairios oficialios organizacijos. Indijos kontekste tokios organizacijos yra vyriausybės, pusiau vyriausybinės institucijos, įvairūs vyriausybės padaliniai, pvz., Pašto skyriai, geležinkeliai, viešojo sektoriaus įmonės, privačiojo sektoriaus viešosios ir privačiosios įmonės (gamybos ar paslaugų sektoriuose), NVO (daugiausia organizuotos pagal „Indian Societies Registration Act“), kooperatinės bendrovės ir autonominės įstaigos, pvz., Elektros energijos valdybos, plėtros institucijos ir korporacijos.

Be to, Indijoje veikia ir tarptautinių organizacijų, tokių kaip Pasaulio bankas, TDO, PSO, FAO, skaičius, taip pat yra užsienio diplomatinių atstovybių. Visos šios ir kitos organizacijos turi nusipirkti tiek vartojimo, tiek ir nenaudojamų daiktų. Nors jų dalis įvairių prekių pirkimuose nėra žinoma, jie vaidina svarbų vaidmenį tam tikruose sektoriuose, pavyzdžiui, vyriausybėse, geležinkeliuose ir elektros energijos valdybose.

Šios organizacijos, perkančios elgesį, yra daug skirtingos nei vartotojų. Jie labiau susiję su kaina, kokybe ir našumu bei kitais veiksniais, kurie daro įtaką bendram vartotojui. Todėl ji turi tam tikrų skirtingų savybių ir jų sprendimai yra racionalesni. Psichologijos vaidmuo organizaciniame ir pramoniniame pirkime yra labai ribotas.

Taigi organizacinė pirkimo elgsena tiriama atskirai. Organizacija perka elgesį, nurodo sprendimų priėmimo procesus oficialiose organizacijose “. Ankstesniuose modeliuose tyrimas apsiribojo tiekėjo pasirinkimu. Tačiau dabar ši sritis išplėsta ir apima strateginius aljansus, pardavėjo ir pirkėjo bendravimą, produktų atrankos procesus.

Tai apima įmonės viduje vykstančius procesus ir pirkimo procesą bei perkančiosios įmonės technikų ir vadovų vaidmenį. Yra daug autorių, kurie visiškai ignoravo organizacinę pirkimo elgseną, ir daugelis kitų ją spręsdavo labai mažai. Tačiau šiandieninės ekonomikos sistemos organizatoriai yra dideli pirkėjai daugeliui vartotojų produktų, įskaitant sparčiai besikeičiančius produktus, pvz., Maisto produktus (viešbučius, maitinimo įstaigas, biuro valgyklas), raštinės reikmenis, šaldytuvus ir daugybę paslaugų, pvz., Kurjerių, transporto, darbuotojų draudimo ir jų turto. toliau. Be to, neturėtų būti pamiršta, kad sprendimus perkantiems organizacijoms taip pat daro įtaką prekės ženklo įvaizdis ir kiti veiksniai.

Pensilvanijos universiteto Scott'o Word profesoriaus Frederiko E. Websterio (Jr. Dartmouth universiteto profesorius) organizacinis pirkimo elgesys - tai sprendimų priėmimo procesas, kurio metu oficialios organizacijos nustato, ar reikia pirkti produktus ir paslaugas, ir nustatyti, įvertinti ir pasirinkti tarp alternatyvių prekių ženklų ir tiekėjų “.

Tai reiškia, kad:

(1) Reikėtų,

(2) turėtų būti nustatyti tiekėjai,

(3) turėtų būti vertinami skirtingi tiekėjai ir prekės ženklai ir galiausiai,

(4) pardavėjas turėtų būti parenkamas pagal organizacijos procedūrą.

Anot kito autoriaus, „pramoninis pirkimo elgesys yra aiški ar numanoma sandorio sprendimų sąveika“.

Ji turi šiuos veiksmus:

1. Reikia žinoti, ar produktas ar paslauga.

2. Būtina ieškoti tiekėjų ir nustatyti potencialius tiekėjus.

3. Įvertinti potencialių nustatytų tiekėjų rinkodaros rinkinį, produktą, kainą, reklamą ir platinimą.

4. Derėtis dėl (kurios gali apimti pasiūlymus, pasiūlymus) ir kitas pirkimo sąlygas, pvz., Pristatymą, mokėjimo sąlygas ir kt.

5. Pirkimo užsakymo vieta.

6. Gauti užsakytą produktą / paslaugą.

7. Įvertinkite tiekimą.

Aukščiau pateikta apibrėžtis taikoma tik pramonės organizacijoms, tačiau yra ir kitų organizacijų, kurios yra pirkėjai; dauguma jų dirba pelnui, tačiau yra ir socialinių bei politinių organizacijų, kurios yra įvairių administraciniams tikslams reikalingų produktų pirkėjai, socialinės organizacijos perka daug daiktų, skirtų platinti silpnesnėms visuomenės dalims.

Kitas svarbus organizacinės pirkimo elgsenos bruožas yra tai, kad jie yra daug griežtesni. Jie tikisi daug išsamesnio ir geresnio atsakymų iš pardavėjų, o daugeliu atvejų arba kai kurių prekių atveju daug labiau pasitiki kokybe ir pristatymu. Tačiau kaina taip pat turėtų būti konkurencinga, kad organizacija galėtų gaminti savo galutinį produktą už konkurencingą kainą.

Pavyzdžiui, sausainių gamintojui reikia trijų pagrindinių žaliavų - kviečių miltų (maida), augalinio aliejaus ir cukraus. Norint pagaminti geros kokybės sausainius, būtina užtikrinti, kad žaliavų kokybė būtų gera. Antra, daugiausia žaliavų tiekiama pagal pristatymo grafiką, kad įmonės gamybos grafikas nebūtų paveiktas.

Japonijoje ir dabar Indijoje taip pat yra daug atvejų, kai pagalbiniai padaliniai yra sukurti tiekti žaliavas, ypač inžinerinių produktų atveju. Tačiau tai pasakytina ir apie daugelį kitų indėlių kitoms pramonės šakoms, pvz., Tekstilės, padangų, cheminių medžiagų, vartojimo prekių ir kt.

Tokiais atvejais didelis dėmesys skiriamas tinkamo pardavėjo pasirinkimui, o pasirinktas tiekėjas yra ilgas pirkėjo, pardavėjo santykis. Kartais pirkėjas reguliariai lanko pardavėjo darbus, siekdamas užtikrinti, kad prekės būtų gaminamos pagal specifikacijas ir laiku. Kartais laikui bėgant šie santykiai paverčiami bendromis įmonėmis.

Indijoje Maruti Udyog sukūrė daug bendrų įmonių, kad tiektų žaliavas. Escorts sukūrė keletą pagalbinių pardavėjų. Taigi organizacijų pirkimų elgesys yra daug kitoks nei atskirų vartotojų elgesys.