Pardavėjų mokėjimo būdai (3 metodai)

Yra trys pagrindiniai pardavėjų apmokėjimo būdai, būtent darbo užmokestis už darbą ir paskata konkrečiam pasiekimui; tai yra Komisija ir šių dviejų derinys, būtent darbo užmokesčio ir komisinių metodas. Žinoma, yra daug šių trijų pagrindinių planų variantų.

1. Pardavimo patenkinamas kiekis.

2. Parduoda prekes ar paslaugas, turinčias didžiausią bendrąjį pelną ir

3. Pardavimas už mažiausią įmanomą kainą.

Toliau bandoma įvertinti kiekvieną mokėjimo būdą:

1. Tiesus darbo užmokesčio metodas:

Tiesus darbo užmokesčio metodas yra seniausias ir labiausiai paplitęs pardavimų ploto kompensavimo metodas. Jis veikia pagal „pasibaigusio laiko“ principą ir suteikia pardavėjui iš anksto nustatytą sumą per savaitę ar mėnesį.

Atlyginimų sistema turi tris komponentus: pagrindinė, kintama brangumo pašalpa ir būsto nuomos pašalpa. Be to, jam gali būti suteiktos kitos išmokos, pvz., Kompensacinės, kelionės ir medicinos paslaugos.

Jis turi sumokėti metinį laiko skalės padidėjimą ir patobulinti jo meistriškumą.

Šio plano privalumai:

1. Tai paprasta suprasti ir lengvai apskaičiuoti.

2. Jis yra lankstus ir pritaikomas prie besikeičiančių pardavimo situacijų.

3. Jis užtikrina finansinį saugumą, nes yra pastovus ir tikras pajamų srautas.

4 Geresnis aptarnavimas, nes pardavėjas neskuba didinti savo pajamų.

5. Pardavimų vadybininkas vykdo geresnę pardavimo personalo kontrolę pagal atlyginimo metodą, nes jo ateitis yra susijusi su aukštesnėmis.

Metodo trūkumai yra šie:

1 Jis nesiskiria nuo efektyvaus ir neveiksmingo darbuotojo, ir tai užtikrina, kad darbuotojas dirbtų silpnai.

2. Nėra tiesioginio ryšio tarp išlaidų ir pajamų. Didėjančios išlaidos yra pateisinamos dėl didėjančio pardavimo. Čia išlaidos didėja, bet ne pardavimai per se.

3. Nėra motyvacijos, nes visi asmenys gauna tą patį atlyginimą, ar jie dirba, ar ne. Atlyginamasis darbuotojas yra prisotintas, nebent jis mokamas už papildomą darbą. Jis nesidomėjo pardavimų tobulinimu.

2. Tiesioginis komisinis metodas:

Komisijos metodas mano, kad mokėjimų rezultatas yra didesnis už laiką, kurį pardavėjas praleido pardavimo organizacijoje. Tai orientuota į skatinimą. Tai yra produktyvumas, nei praleistas laikas.

Komisija, kaip atlygis, yra susijusi su pelno pardavimu, sąskaitų faktūrų išrašymu, neapmokėtų mokesčių surinkimu. Paprastai tai yra šių parametrų procentinė dalis. Tikrasis komisinių skaičiavimas gali būti atliekamas pagal fiksuoto dydžio skalę ir pan. Pardavimo apimties didėjimo metu komisiniai gali būti laipsniški arba regresyvūs.

Šio metodo privalumai yra šie:

1. Jis aiškiai skiriasi tarp efektyvaus ir neveiksmingo, nes vienas mokamas rezultatu.

2. Yra tiesioginis ryšys tarp išlaidų ir pajamų. Padidėjus pardavimo išlaidoms, pardavimai taip pat didėja.

3. Jis veikia elastingai, nes nėra taisyklių ir reglamentų, priešingai nei atlyginimai ir darbo užmokestis. Pardavėjas yra laisvas nuo veiklos disciplinos sankabų.

4. Jis pritraukia aukšto lygio pardavėjus ir pagerina bendrą našumą, nes tarp pardavėjų bus konkurencija.

5. Taip pat paprasta suprasti ir lengvai apskaičiuoti darbdaviui ir darbuotojui.

Šio metodo trūkumai yra šie:

1. Užmokesčio neapibrėžtumas, nes jis negarantuoja minimalaus, nes jis grindžiamas rezultatais. Žmonės renkasi mažas pajamas, bet reguliariai, nei aukščiau, bet staiga.

2. kyla pavojus dėl blogų skolų, nes; pardavėjai gali neapdairiai parduoti kredito pagrindu, kad uždirbtų daugiau komisinių, neužgniaujantys dėl to, kas vyrauja įmonei.

3. Tai kelia problemą, kylančią dėl tokio pardavėjo kontrolės nebuvimo. Atlyginti darbuotojai gali būti atidžiai kontroliuojami, bet ne tie, kurie dirba komisiniais, kai jie yra nemokami paukščiai.

4. Pajamų pelnas ir nuosmukiai yra bendri, nes jo pajamos yra susijusios su įmonės produktų pardavimu. Geras laikas atneša jam riebalų, o blogi laikai atgraso.

3. Atlyginimų ir komisinių metodas:

Grynų darbo užmokesčio ir komisinių metodų sąvokų hibridizacija padeda geriau iš dviejų ir blogiausių. Taip yra todėl, kad, kaip jau buvo pastebėta anksčiau, vieno asmens nuopelnai yra kito.

Toks kryžminimas turi abiejų metodų naudą. Jis veikia kaip tarpinė terpė tarp dviejų kraštutinumų.

Yra du galimi atlyginimų ir komisinių metodų variantai. Sitie yra:

1. brėžinys ir komisinis metodas;

2. Atlyginimų, išlaidų ir komisinių metodas.

1. Piešimo sąskaitos ir komisinių metodas:

Piešimo sąskaita - tai pardavėjui išmokėtas pinigai, kurie turi būti išskaičiuoti iš jo visų komisinių pajamų. Atsiskaitymo sąskaita išvaloma arba mokama kiekvieną savaitę, pavyzdžiui, atlyginimas. Pagal susitarimą tikimasi, kad bet kuris pardavėjas, nepasiekęs arba uždirbęs didelį komisinį atlygį už savo skolinimosi sąskaitą, grąžins savininkui savo overdraftą, prieš tai gaudamas papildomą komisinį atlyginimą.

Šio metodo privalumai yra šie:

1. Pradedantysis mano, kad tai tinkama, nes jis gauna minimalią finansinę galią.

2. Skolos sąskaita leidžia vadovybei kontroliuoti pardavėjus.

3. Jis pritraukia geriausius įmanomus pardavėjus, nes jis yra orientuotas į skatinimą.

Šie nuopelnai yra šie:

1. Yra pavojus, kad pardavėjas gali išeiti iš įmonės sąskaitos sąskaitos.

2. Skirtingai nuo darbo užmokesčio metodo, jis neturi jokios kontrolės dėl pardavimo jėgos.

3. Tai apima daugiau administracinio darbo.

2. Atlyginimų, išlaidų ir komisinių metodas:

Tai dar vienas galimas atlyginimų ir komisinių metodo variantas. Pagal šį metodą pardavėjo išlaidos papildomos be atlyginimo ir komisinių. Kai kuriais atvejais atlyginimų ir išlaidų kompensacija vėliau atimama iš pardavėjo uždirbtos komisinių sumos.

Daugeliu atvejų išlaidos yra visiškai apmokėtos pardavėjui dėl visų taip suprojektuotų ir įgyvendintų kompensavimo planų. Be to, įprasta kompensuoti kelionės išlaidas, kad pardavėjas galėtų intensyviai padengti teritoriją.

3. Premijų metodai:

Premija yra suma, sumokėta už papildomas pastangas ar nuopelnus ar rezultatus, viršijančius įprastus lūkesčius. Tai yra nesutartinis mokėjimas.

Premija, kuri sudaro nustatytą kvotos procentinę dalį, viršijantį iš anksto nustatytą kvotą, yra tik komisiniai ir premijos - tai komisiniai, mokami už bendrą pardavimo apimtį arba pelną, o premija mokama tik už tą dalį, kuri viršija iš anksto nustatytą apimties, pelno ar sąnaudų tikslą. Tiesą sakant, premija nėra kompensacijos metodas, pvz., Atlyginimas ar komisiniai, nes jis naudojamas kartu su iš anksto nustatyta kvota.

Tokių planų kintamieji gali būti du:

1. Atlyginimų ir premijų metodas ir

2. Atlyginimų, premijų ir komisinių metodas.

1. Atlyginimų ir premijų metodas:

Pagal planą pardavėjui mokama laiko skalė ir metinė premija arba mėnesinė premija, pagrįsta atlikimu. Atitinkamai, pardavimo jėga kontroliuojama ir mokama už misionierių darbą per atlyginimą ir suteikiama paskata per premiją. Nors premija nėra stipri paskata, kaip komisija, ji veikia gerai, nes ne vilioja pardavėjus pervertinti.

Šis planas yra lengvai suprantamas ir plačiausiai naudojamas pramoninėms prekėms, kuriose dirba daug misionierių; tuo pačiu metu reikia paskatų padidinti pardavimus ir pelną.

2. Atlyginimų, premijų ir komisinių metodas:

Tai metodas, užtikrinantis stabilų darbo užmokestį per atlyginimą ir dvi paskatas - premijas ir komisinius.

Čia gali būti mokama premija už konkrečią pardavimo veiklą, individualių produktų pardavimus ar net grupės rezultatus, o komisiniai už pardavimo apimtis palietė.

Nors yra dvigubų paskatų, skaičiuojant atsiras komplikacijų, kurios sukels administracines problemas. Daug kartų, didesnė komisinių ar premijų dalis yra daug geresnė nei dviejų paskatų derinys.