„Empatijos ir Ego disko“ svarba tapti geru pardavėju

Perskaitykite šį straipsnį, kad sužinotumėte apie 2 pagrindines savybes „empatija ir ego diskas“, kad taptumėte geru pardavėju!

Įmonės nežino, kas leidžia vienam asmeniui parduoti, o kitas ne. Labai didelė dalis pardavėjų negali parduoti.

Image Courtesy: img.gawkerassets.com/img/17t12b8jz6ssjjpg/original.jpg

Jei pardavimo efektyvumas turi būti kuo didesnis, o pardavimo funkcijoje esantis pinigų ir darbo jėgos švaistymas turi būti kuo mažesnis, būtina žinoti, kas daro gerą pardavėją.

Geras pardavėjas turi turėti bent dvi pagrindines savybes: empatiją ir ego diską.

i. Empatija:

Kad galėtų parduoti produktą ar paslaugą, pardavėjas turi jaustis kaip klientas. Būdamas empatinis, nebūtinai reiškia, kad jis yra simpatinis. Galima žinoti, ką kitas asmuo jaučia, nesutikdamas su šiuo jausmu. Bet pardavėjas tiesiog negali gerai parduoti be neįkainojamo ir nepakeičiamo gebėjimo gauti atsiliepimą iš savo klientų per empatiją.

Geros empatijos pardavėjas suvokia kliento reakcijas ir gali prisitaikyti prie šių reakcijų. Jis nėra įpareigotas paruošto pardavimo kelio, tačiau jis veikia tikros sąveikos tarp savo ir kliento atžvilgiu. Žvelgdamas į tai, ką jaučia klientas, jis atlieka būtinus savo požiūrio pakeitimus ir siūlo uždaryti pardavimus.

ii. Ego diskas:

Pardavėjas turėtų norėti ir jausti poreikį parduoti. Jis to nedaro tik už pinigus, kuriuos jis uždirbs. Jis yra jo asmeninis poreikis parduoti. Sėkmingas pardavimas padidina jo ego. Jo savigarba pagerėja, kai jis gali parduoti, o jo savigarba mažėja, kai jis negali parduoti. Bet jis turi pakankamai stiprią ego, kad ją motyvuotų nesėkmė ir kad jis nebūtų susilpnintas.

Empatijos ir ego vairavimas yra atskiros savybės. Asmuo gali turėti daug empatijos ir bet kokio ego vairavimo lygio - labai stiprus iki labai silpno. Panašiai kažkas gali turėti mažai empatijos ir bet kokio ego lygio. Tačiau kaip veiksniai, lemiantys pardavimų gebėjimą, empatija ir ego vairavimas veikia ir stiprina vienas kitą.

Pardavėjas, turintis stiprią ego diską, naudos bet kokią empatiją, kurią jis turi pardavimui. Jis turi parduoti ir jis neleis savo empatijai išsilieti ir tapti užuojauta. Jo ego poreikis parduoti neleis jam kartu su klientu. Jis bus skatinamas naudoti bet kokias žinias, kurias jis turi klientui, kad galėtų parduoti.

Tačiau pardavėjas, turintis nedidelį ego vairavimą, savo empatiją nenaudos įtikinamai. Jo tikros žinios apie potencialaus kliento poreikius gali jam pasakyti, kad klientas iš tiesų neturėtų pirkti. Kadangi jam nereikia parduoti vidaus asmenine prasme, jis neįtikins kliento pirkti.

Labai subalansuotas ego reikalingas intensyviai pardavimui, tačiau leidžia pardavėjui atidžiai pažvelgti į klientą ir visapusiškai pasinaudoti empatiniu suvokimu apie klientų reakcijas ir poreikius. Taigi yra keletas galimų empatijos ir vairavimo permutacijų.

iii. Pardavėjas, turintis daug empatijos ir stipraus vidinio pardavimo, bus žvaigždžių pardavėjas. Jis uždarys pardavimus, neatšaukdamas savo klientų.

iv. Pardavėjas, turintis gerą empatiją, bet per mažai vairavimo, negalės efektyviai uždaryti savo pardavimų. Kiekvienas mėgsta jį ir iš visų pasirodymų jis turėtų būti vienas iš geriausių pardavėjų, bet kažkaip jis nesuteikia moolos.

Jis gerai sekasi su savo klientu, supranta jį ir atneša jį prie pardavimo, tačiau neturi tokio vidinio bado, kad paskatintų klientą pateikti užsakymą. Tai yra paskutinis pardavimo elementas, kurio realizavimas vien tik negali pasiekti ir kur būtinas ego diskų tvirtumas.

v. Pardavėjas, turintis vairuoti, bet per mažai empatijos, pasidarys kelią pardavimams, tačiau jis praleis daugybę ir sužeis savo įmonę dėl to, kad jis nesupranta žmonių.

vi. Pardavėjas be daug empatijos ar vairavimo neturėtų būti pardavėjas.

Manoma, kad pardavimas pramonėje yra šiek tiek ypatingas ir unikalus. Tai tiesa. Bet visais atvejais pardavimo dinamika išlieka tokia pati. Pardavimo gebėjimas yra svarbesnis už parduodamą produktą. Todėl, kai dėmesys skiriamas patyrimui, o patirtis - daugiau nei tokios svarbos kaip empatija ir vairavimas, įmonė gali gauti tik vidutiniškus pardavėjus. Vietoj to, kad pardavėjai išpirktų konkurentus, įmonės turėtų ieškoti asmenų, turinčių pagrindinį pardavimo potencialą bendroje rinkoje.

Patirtis yra daugiau ar mažiau lengvai įgyjama, tačiau realus pardavimų gebėjimas nėra lengvai įgyjamas. Yra didelė tikimybė rasti labai gerų pardavėjų tarp žmonių, užsiimančių labai paprasta profesija, ar net tarp bedarbių.

Jie gali būti sėkmingesni nei pardavėjai, sukaupę ilgametę patirtį atitinkamose pramonės šakose. Kai tinkamas mokymas yra suteikiamas žmonėms, turintiems potencialų, tobulinami puikūs pardavėjai. Tačiau geriausios mokymo programos negalės paversti asmeniu, kuris neturi daug empatijos ir ego, į gerą pardavėją. Didėjant pardavimų skaičiui tarp šalių sienų, empatijos ir ego vairavimo vaidmuo gali tik didėti.