Hibridinė skirstymo sistema: išvengti chaoso ir maksimaliai padidinti efektyvumą naudojant hibridinę paskirstymo sistemą
Hibridinė skirstymo sistema: išvengti chaoso ir maksimaliai padidinkite efektyvumą naudojant hibridinę paskirstymo sistemą!
Bendrovė turi valdyti hibridinę paskirstymo sistemą, kad būtų išvengta chaoso ir padidintas efektyvumas. Turi būti aiškiai išdėstyti atsakomybė, ryšiai ir kompensacijos tarp įvairių kanalų narių.
Image Courtesy: saphana.com/servlet/JiveServlet/showImage/38-1932-2991/043.JPG
Bendrovė savo platinimo sistemą gauna palikimu. Bendrovė pradeda kelionę su tam tikro tipo klientais. Bendrovė iš pradžių galėjo nukreipti stambias įmones, todėl sukuria pardavėjų komandą, kuri aptarnauja ir valdo šias dideles sąskaitas.
Tačiau netrukus jis nustatė, kad mažesni verslo subjektai domisi savo produktu. Šiose mažose sąskaitose ji taip pat naudojo savo esamą pardavimų grupę, tačiau netrukus sužinojo, kad šių mažų sąskaitų aptarnavimas nebuvo ekonomiškas.
Taigi bendrovė skiria telemarketininkų komandą, kuri aptarnauja šias mažas sąskaitas. Tačiau pardavėjai liko atskaitingi už mažesnes jų teritorijoje esančias sąskaitas. Telemarketeriai taip pat buvo paprašyti spręsti įprastines didžiųjų sąskaitų problemas, kad būtų atlaisvintas vertingas pardavėjų laikas.
Plečiantis produkto rinkoms, bendrovė nusprendė paskirti nepriklausomus platintojus savo produkcijai kaupti ir parduoti. Atskira rinkodaros grupė prižiūri šią šio verslo dalį. Netrukus buvo daug painiavos.
Niekas nežinojo, kam jis turėjo parduoti, ir kas nors kito kliento. Tie patys klientai buvo prašomi įvairių skirtingų kanalų narių su įvairiais pasiūlymais. Daugiau nei vienas asmuo reikalavo kompensacijos už vieną pardavimą. Klientai nežinojo, kam kreiptis dėl konkrečių klausimų ar problemų.
Ne tai, kad bendrovė galėjo išvengti šio chaoso ir toliau pardavinėjo tik naudodama tiesioginio pardavimo pajėgas. Būtų pernelyg brangu teikti mažas sąskaitas naudojant tiesioginio pardavimo pajėgas.
Panašiai, jei bendrovė būtų pradėjusi su nepriklausomais platintojais, aptarnaujančiais mažas sąskaitas, ji turėjo paskirti pardavėjus, kurie tarnautų didelėms sąskaitoms, jei tokios galimybės atsirastų. Nepriklausomi platintojai negali pasitikėti teikiant paslaugas, kurias tikisi didelės sąskaitos.
Todėl, kadangi įmonės kliento rinkinys tampa vis įvairesnis, vienintelio platinimo kanalo palaikymas taps neefektyvus arba neekonomiškas. Naujų kanalų įtraukimas yra būtinas, kai klientų reikalavimai tampa įvairūs. Tačiau šis procesas gali būti įgyvendintas labiau apgalvotai ir apgalvotai, o ne kelio reakcija į augančią klientų įvairovę.
Šiai užduočiai svarbūs trys klausimai. Kuris kanalas turėtų tarnauti klientams? Kuris kanalas vykdo pardavimo funkciją ir kokiems klientams? Kuris kanalas gauna kompensaciją, už kuriuos klientus ir kokias užduotis? Tai yra sudėtingi klausimai ir nebus tiesioginių atsakymų.
Tačiau svarbu užduoti šiuos klausimus kiekvieną kartą, kai įmonė nusprendžia pridėti kitą kanalą, nes kiekvieną kartą pridedant kanalą, keičiami esami ryšiai, atsakomybė ir kompensavimo struktūros tarp įvairių kanalų narių. Ir bendrovė turi diskutuoti ir nustatyti kuo naujus santykius, atsakomybę ir kompensavimo struktūras.
Klientų reakcija į šiuos naujus santykius ir atsakomybę yra labai svarbi. Jei naujasis susitarimas patiria nepatogumų klientui, jis gali pakeisti savo verslą.
Pvz., Darome prielaidą, kad telemarketininkai yra pridedami kaip naujas kanalas per tiesioginę pardavimų komandą, kurią bendrovė anksčiau panaudojo. Anksčiau pardavimų tarnyba atliko visas užduotis, susijusias su esamomis sąskaitomis, kurių dauguma buvo didelės, nors bendrovė pradėjo sutelkti dėmesį į mažų sąskaitų įsigijimą. Pardavimų grupė gavo visus iš šių sąskaitų gautus komisinius.
Naujos pareigos gali būti vykdomos taip. Telemarketininkai atlieka visas pardavimo funkcijų užduotis mažoms sąskaitoms, bet jei jie mano, kad pardavėjo apsilankymas padėtų jiems užsidirbti pelningo sandorio, jie gali paprašyti pardavėjo, aptarnaujančio dideles tos teritorijos sąskaitas, prašyti sąskaitos padarydami apsilankymas.
Pardavėjai atliktų didžiausią pardavimo funkcijų užduotį didelėms sąskaitoms, tačiau telemarketininkai turėtų tvarkyti su jais susijusius klausimus, vadovaudamiesi atitinkamais pardavėjais.
Kompensacijos struktūra turi būti suprojektuota taip, kad pardavėjas būtų malonu užantspauduoti mažą sąskaitą telemarketro prašymu, nes jam bus atlyginta už apsilankymo užduotį. Panašiai telemarketeris neprieštarautų tam, kad dalintųsi savo komisijos dalimi, nes jis supranta, kad jei tai nebūtų pardavėjo pagalba, mažesnė sąskaita nebūtų konvertuota.
Panašiai pardavėjas taip pat turi dalį savo komisinių iš didelių sąskaitų, nes jis turi daugiau laiko naujoms sąskaitoms vykdyti, o telemarketininkai nežino kai kurių papildomų pajamų už kelis papildomus skambučius.
Didžiosios sąskaitos džiaugiasi, kad, be savo pardavėjo, yra ir pardavėjo kompanijoje esančių žmonių, kurie gali išspręsti nedidelius sunkumus, ir jie neturi būti visiškai priklausomi nuo jo ar laukti jo vizito, kad išspręstų problemas. Mažos sąskaitos yra laimingos, nes jų prieštaravimus ir užklausas asmeniškai prižiūrėjo pardavėjo įmonės atstovas.
Naujos pareigos, santykiai ir kompensavimo struktūros gali neatrodyti taip tvarkingos, ypač jei daugelis kanalų stengiasi aptarnauti didelį įvairių klientų grupę, tačiau nebūtinai turi būti tokie nepatogūs, kaip ir daugelis hibridinių kanalų. Esminė idėja - kelti šiuos sunkius klausimus ir atsakyti į juos kuo sklandžiau.
Vis dar gali būti painiavos ir konfliktai, jie turi būti nuolat sprendžiami ir ištaisyti. Bendrovė paprastai susiduria su problemomis stumdama nepatogius atsakomybės, santykių ir kompensavimo struktūros klausimus pagal kilimą ir tikėdamasi, kad įvairių kanalų nariai automatiškai išspręs šiuos klausimus tinkamu laiku.
Jie gali, bet tai neatitinka geriausių bendrovės ir jos klientų interesų. Kai kalbama apie hibridinio paskirstymo sistemos valdymą, tai nėra naudinga.
