Vartotojų pirkimo procesas (5 žingsniai)

Vartotojų pirkimo procesas prasideda tada, kai vartotojas nusprendžia pirkti produktą ar paslaugą, kad patenkintų jo nepatenkintą paklausą. Pagrindinis vartotojų mokymosi proceso tikslas yra suprasti, ką vartotojas gali pirkti ar nepirkti tam tikro produkto. Mažmeninės prekybos pasaulyje paprastai kiekvienas produktas turi savo pakaitinį, tą patį produktą tiekia įvairūs įvairių dydžių ir spalvų ženklai. Kalbant apie savybes ir našumą, du produktai yra identiški, tačiau vartotojų reakcija į vieną konkretų produktą nėra gera. Kartais, pirkdami prekes, jie nežino savo gilesnių motyvų ir bet kuriuo metu gali pakeisti savo pirkimo sprendimą.

Mažoje parduotuvėje, kurioje yra įmanoma asmeninis dėmesys, mažmenininkai teikia tinkamas žinias apie produktą, kurio vartotojams reikia. Klientai, įvertinę mažmenininko prekes, kainas ir kt., Priima sprendimą pirkti ar nepirkti. Galiausiai klientai priima sprendimą dėl pirkimo, naudoja produktą ir kritiškai analizuoja, ar jis atitinka jų poreikius, ar ne. Tam tikromis aplinkybėmis klientai, apsilankę parduotuvėse, pvz., Pirkėjų stotelėje arba dideliame turguje, praleidžia pakankamai laiko ir pastangų, kad įvertintų ir užbaigtų prekes.

Kitomis aplinkybėmis vartotojai priima sprendimus pirkti mažai. Todėl vartotojų pirkimo procesas atlieka svarbų vaidmenį vertinant vartotojų elgseną. Tai yra problemų sprendimo metodas. Mažmeninės prekybos mechanizmas yra toks pat, kaip ir kitose perdirbimo veiklose, kai tiekiant tam tikrą informaciją, o po to perdirbimo veikla pasiekiama produkcija.

Įvestis:

Tai stimulas, kuris skatina klientą pirkti tam tikrą produktą. Įvesties etape tiriami du stimuliuojančių kintamųjų rinkiniai, būtent įmonės rinkodaros pastangos ir vartotojo socialinė aplinka. Kiekvienas mažmenininkas sukuria unikalų rinkodaros pastangų rinkinį, kad šviestų, informuotų ir galiausiai pritrauktų klientus. Tai apima mažmeninės prekybos rinkinį, kuris apibūdinamas kaip bet koks mažmenininko bendravimas, kuris informuoja, įtikina ir (arba) primena tikslinei rinkai apie bet kokį mažmeninės prekybos įmonės aspektą.

Reklamos politiką priima mažmeninės prekybos parduotuvės, kurios ketina palaikyti nuolatinį, aktyvų ir intensyvų skatinimą. Jis turi vieną reklaminį renginį po kito. Paprastai jos apeliacinis skundas yra kainų apeliacija, kuri atsilieka nuo sandorių ir pardavimo renginių.

Kita vertus, socialinė aplinka nėra tiesioginė mažmenininko kontrolė, todėl ji yra nekomercinis vartotojų informacijos šaltinis ir daro įtaką vartotojų pirkimo sprendimams. Pagal socialinę aplinką mažmeninė prekyba apima referencines grupes, draugus, giminaičius, kolegas ir šeimos narius. Be abejo, šie skatinamieji kintamieji turi įtakos vartotojų pasirinkimui ir sprendimų priėmimui.

Vartotojų pirkimo procesas:

Vartotojų pirkimo procesas prasideda nuo poreikio pripažinimo, kai vartotojai pripažįsta nepatenkintą poreikį ir baigiasi pasitenkinimą (susitarimą) arba nepasitenkinimą (nesutarimus). Jis susideda iš kelių etapų ir jį lemia veiksniai, susidedantys iš vartotojo asmenybės, suvokimo, požiūrio ir mažmenininkų skatinimo.

Mažmenininkai bando daryti įtaką vartotojams, nes jie perka pirkimo procesą, kad įtikintų juos pirkti mažmenininko prekes. Kai kurioms prekėms ir paslaugoms, kurios naudojamos kasdien, vartotojas neturi laiko nuspręsti dėl prekių, o prabangos prekių ar brangių daiktų atveju jis galvoja kelis kartus. Kartais jis aplanko keletą parduotuvių, klausia kainų ir savybių, renka rinkos ataskaitą ir konsultuoja kitus.

Apskritai pastebėta, kad mažmeninės prekybos pasaulyje vartotojas per penkis skirtingus etapus vykdo pirkimo procesą. Tai pateikiami 3.1 pav.

1 veiksmas: reikia atpažinti:

Pirkimo procesas prasideda, kai žmonės supranta, kad jie turi nepatenkintų poreikių. Nepakankamas poreikis atsiranda tada, kai kliento pageidaujamas pasitenkinimo lygis skiriasi nuo jo dabartinio pasitenkinimo lygio. Iš savo ankstesnės gyvenimo patirties jis žino, kaip gerai patenkinti šiuos nepatenkintus poreikius, tokius kaip badas, troškulys ir drabužių trūkumas. Pvz., Šviežia vadybininkė žino, kad jam reikia juodos spalvos kostiumo su patraukliu kaklo kaklaraiščiu ir marškiniu, kai jis turi susidurti su nauju darbu, nes tai ne tik padarytų gerą įspūdį, bet ir sustiprintų jo / jos pasitikėjimas prieš pokalbio lentą.

Reikia pripažinti, kad daugeliu atvejų yra paprasta, kai žmonės randa kažko trūkumo ar reikalingų daiktų kasdien. Pavyzdžiui, virtuvėje nėra kviečių / pieno. Poreikį gali sukelti išorinis stimulas, pavyzdžiui, noras aplankyti parduotuvės dalį, perkant kitus įprastus daiktus.

Žmonių poreikių tipai:

Kiekvienas žmogus turi tam tikrų specifinių poreikių. Kai kurie reikalavimai būtini norint išgyventi ir gimti su asmenimis. Šie pagrindiniai poreikiai vadinami psichologiniais poreikiais ir apima drabužių, maisto, pastogės ir emocijų poreikius. Fiziologiniai poreikiai yra pagrindiniai poreikiai arba biogeniniai poreikiai, nes jie būtini norint išgyventi ir palaikyti žmogaus gyvybę.

Psichologiniai poreikiai gali būti patenkinti perkant prekes ir perkant prekes, įskaitant naujausias tendencijas, statusą, socialinę patirtį, stimuliavimą, galią ir savigarbą. Pavyzdžiui, „Parker“ švirkštimo priemonė negali būti rašymo priemonės funkcija, palyginti su „Luxar / Reynolds“, tačiau „Parker“ švirkštimo priemonė gali patenkinti kliento poreikį būti suvokiama kaip aukščiausio lygio vadovė.

Antrasis poreikis, klientas supranta, yra funkcinis poreikis, tiesiogiai susijęs su prekių ir paslaugų teikimu. Pavyzdžiui, žmonės, kuriems reikia stiliaus ir blizgesio, gali įsigyti plaukų želė. Šis pirkimas yra dėl to, kad „plaukų gelis“ padės jiems formuoti plaukus.

Kai kurie produktai atitinka tiek funkcinius, tiek psichologinius poreikius. Pvz., Pagrindinė priežastis, kodėl verta įsigyti BMW automobilį, gali būti savęs įvaizdžio stiprinimas visuomenėje, tačiau, kita vertus, automobilis taip pat tenkina funkcinį perdavimo poreikį. Metro miestuose, tokiuose kaip Delis ir Bengalūras, dauguma darbo klasių turi daugiau pajamų nei reikia patenkinti jų funkcinius poreikius maisto, drabužių ir pastogės srityse.

Kaip ir Indijos miesto dalyje dėl didėjančių atlyginimų paketų ir disponuojamų pajamų, mažmenininkams būtina, kad jie turėtų pabrėžti parduotuvių interjerą ir eksterjerą, klientų aptarnavimą, modemo prekes, paprastą mokėjimą ir aprūpinimą mažmenine prekyba internetu.

Skirtingas organizuoto mažmeninės prekybos Indijoje bruožas yra tai, kad tai iki šiol yra miesto reiškinys (3.2 pav.). Organizuotas mažmeninės prekybos sektorius buvo sėkmingesnis miestuose, ypač Indijos pietuose ir vakaruose. Šio regioninio skirtumo priežastys skiriasi nuo skirtingų vartotojų pirkimo elgsenos ir nekilnojamojo turto bei mokesčių įstatymų.

2 veiksmas: paieška ir įvertinimas:

Šiame vartotojų pirkimo proceso etape klientas ieško informacijos apie galimus mažmenininkus, kurie gali patenkinti jo poreikius. Paprastai klientas trumpą sąrašą sudaro du ar trys mažmenininkai ir įvertinę savo pasiūlymus bei kainas, užbaigia vieną. Tai lengva, kai vienas pakaitinis narys yra akivaizdžiai pranašesnis už likusias galimybes, kitaip klientui sunku nuspręsti dėl mažmenininko.

Tam tikro mažmenininko pasirinkimo kriterijai gali apimti:

a) mažmenininko geros valios ir įvaizdžio;

b) Klientų aptarnavimas ir

c) mažmenininko pasiūlymas dėl kainos, mokėjimo kriterijų, pristatymo būdo, garantijos ir pan.

3 žingsnis: mažmenininko užbaigimas:

Įvertinęs alternatyvas, klientas užima mažiausius mažmenininkus nuo tinkamiausio iki mažiausio tinkamumo ir užbaigia vieną iš sąrašo. Kai kuriems mažmenininkams sunku ranguoti ir palyginti vienas su kitu, nes jie gerai veikia ir neturi pagrindo atmesti. Esant tokiai situacijai, klientai palygina kainą, prekės ženklo pasirinkimą, rinkos padėtį, artumą namams ir tt Mažmeninės prekybos parduotuvių darbuotojų elgesys, parduotuvių dydis ir srautas yra mažmenininko kokybės rodiklis. Pagal šiuos kriterijus klientas užbaigia mažmenininką.

4 veiksmas: prekių pasirinkimas:

Pasirinkus mažmenininką, klientas apsilanko mažmenininko parduotuvėje ir įvertina turimas alternatyvas, kad patenkintų jo psichologinius ar funkcinius poreikius. Prekė, turinti tinkamą kokybę ir žemą kainą, turi pasirinkti brangius ir nežinomus / naujus prekės ženklus. Tačiau klientui ne visuomet taip paprasta, kaip atrodo, todėl klientas neturi pakaitinio, išskyrus alternatyvų palyginimą.

Prekių pasirinkimo kriterijai yra produktų ir paslaugų požymiai, kuriuos pirkėjas laiko vertingais. Tai gali būti išvaizda, kaina, spalva, kokybė, atsargos rankoje, ilgaamžiškumas, garantija, garantija ir pan. Klientas nustato savo parametrus ir kiekvienas pakaitinis narys pagal savo gebėjimą atitikti parametrus.

Reikėtų prisiminti, kad kiekvienas klientas turi savo parametrus ir atrankos kriterijus. Pavyzdžiui, vienas klientas gali laikyti artumą prie namų kaip svarbiausią veiksnį, o kitas - svarbą garantijai ir užtikrinimui.

5 veiksmas: pirkdami prekes:

Pasirinkus geriausią alternatyvą, klientas yra pasirengęs mokėti ir turėti nuosavybės teisę. Klientai ne visada mėgsta prekinį ženklą ar elementą, kuris yra nuolat reklamuojamas. Kartais mažmeninės prekybos personalas paskutinę akimirką keičia kliento mintis, teikdamas ekspertų patarimus.

Mažmenininko požiūriu, šis žingsnis visada yra esminis kliento pirkimo proceso aspektas, nes klientas daugiausia susiduria su šiomis problemomis:

i) grindų personalo požiūris;

(ii) Pirkimo daiktai {grynieji pinigai, trumpalaikiai / ilgalaikiai kreditai, grynieji pinigai (prekybos nuolaida ir kt.)} ir

(iii) patogumas įsiregistruojant

Išpardavimo - pašto pirkimo elgesys:

Pirkdami prekes ar paslaugas, klientas, naudodamasis kritine analize, analizuoja rezultatus, kad sužinotų, ar sprendimas dėl pirkimo buvo teisingas. Jei prekės ar paslauga atitinka jo lūkesčius po naudojimo, vartotojas bus patenkintas ir, jei ne, jis tikrai bus nepatenkintas. Todėl bet kuris klientas toliau pirks iš parduotuvės arba ieškos kitos parduotuvės. Trumpai tariant, jei produkto ar paslaugos naudojimo patirtis rodo pasitenkinimą ir piniginę vertę, tada pakartotinis pirkimas vyksta, kitaip ne.