7 Taktika Kiekviena įmonė turi laikytis kainų pokyčių

Kai kurie metodai, kurių kiekviena įmonė turi laikytis tvarkydama kainų pokyčius, yra šie:

(i) Bendrovė vienu metu padidina arba sumažina visą kainą. Kai bendrovė iš esmės padidina kainas vienoje situacijoje, ji neleidžia pailginti kainų padidėjimo per ilgą laikotarpį, tačiau padidina kainų kilimo klientams matomumą. Kai kurie klientai gali pastebėti, kad kainų kilimas yra pernelyg staigus ir (nusprendžia nepirkti. Kai tik jie persikels į konkurentų auką, jie niekada negali grįžti.

Image Courtesy: media.washtimes.com/media/image/2013/09/26/governor_debate11.jpg

(ii) Kai bendrovė vienu metu sumažina kainas, klientai pastebi kainų kritimą ir dabar jie gali atrasti naują kainų lygį patraukliu ir gali įsigyti beveik iš karto. Tiesą sakant, kainos mažesnės už tam tikrą ribą nėra pastebimos klientų, ir tai yra švaistomas žingsnis siekiant pritraukti klientus. Didelis kainų sumažinimas skatina rinką, klientai pastebi ir didina pardavimus.

Toks kainų mažinimas turėtų būti stipriai skatinamas. Tačiau toks žingsnis daro tiesioginį poveikį maržoms. Taip pat yra baimės, kad toks staigus sumažėjimas gali būti nereikalingas ir kad dėl mažesnio kainų sumažėjimo būtų gautas tas pats klientų atsakas. Bendrovė, siekdama išvengti kainų, labiau neišvengiamai sumažina savo pajamas, nei buvo reikalaujama, kad sukurtų rinkoje.

iii) Bendrovė didina savo kainą mažais kiekiais etapais. Klientai nepastebi ir toliau pirkti. Klientai tikisi, kad kainos pakils laipsniškai, taigi nedidelis kainų padidėjimas jų nerimauja.

Tačiau bendrovė, kuri dažnai didina kainą, bus suvokiama kaip bendrovė, kuri visada didina kainas, todėl klientai negali pasitikėti savo pasididžiavimu ir prieš perkant gali palyginti savo kainas su konkurentų kainomis. Tai nėra geras įvaizdis, nes klientai turėtų tikėti, kad pirkdama savo produktus bendrovė ima reikiamą kainą.

(iv) Bendrovė nežino, kiek kainos turėtų sumažinti, kad motyvuotų klientus pirkti savo produktą. Tai sumažina kainą, kol pasiekia norimą pardavimo lygį ir rinkos dalį.

Bendrovė gali išvengti nereikalingo kainų mažinimo. Todėl kainų mažinimas atliekamas palaipsniui, kai nėra žinoma kaina, reikalinga pardavimams skatinti. Tačiau kai kurie klientai gali nepastebėti naujos kainos ir toliau tiki, kad bendrovė vis dar apmokestina savo pradinę kainą ir todėl nepradės pirkti produkto.

Be to, mažų kainų sumažinimų negalima veiksmingai reklamuoti, o vartotojai tokius skelbimus laiko triku, kad pritrauktų dėmesį į prekės ženklą. Ir kai bendrovė per ilgai mažina kainą, klientai gali atidėti savo pirkimus ir laukti, kol bendrovė vėl sumažins savo kainą.

v) sutartyje esanti eskalatoriaus sąlyga (pavyzdžiui, statyba) leidžia tiekėjui nustatyti kainų padidėjimą, atitinkantį nurodytą indeksą, pvz., medžiagų ir darbo sąnaudų padidėjimą. Paprastai klientai yra atsargūs dėl tokių sąlygų ir baiminasi, kad tiekėjas padidins kainas dėl didžiausių priežasčių.

Tiekėjai turėtų užtikrinti klientams, kad kainų kilimas vyktų tik esant griežtai apibrėžtoms ir patikrinamoms aplinkybėms.

vi) kainų atskyrimas leidžia kiekvienam pasiūlymo elementui atskirai kainuoti ir parduoti taip, kad būtų padidinta bendra kaina. Klientai gali išvengti viso produkto įsigijimo, jei jiems reikalingi tik keli elementai. Jis padeda klientams, nes jie gali pasirinkti skirtingus tiekėjus skirtingiems elementams. Jie nesijaučia visiškai priklausomi nuo vieno tiekėjo.

vii) Bendrovė palaiko sąrašo kainą, tačiau klientams siūlo reikalingas nuolaidas. Sumažinus kainoraštį, klientai, kurie kitaip būtų norėję mokėti didesnes kainas, taip pat moka kainą. Tačiau pagal šį metodą kompanija siūlo tam tikriems klientams nuolaidas, kad gautų savo verslą, bet už visas kainas ima iš kitų.

Klientų pasipriešinimas baiminasi, jei klientai sužino apie diskriminuojančią įmonės kainą, ypač jei kliento apmokėjimo skirtumai yra dideli. Bendrovė gali sumažinti ar visiškai atsiimti grynųjų pinigų ir kiekio nuolaidas, kai paklausa yra sunki.

Tačiau, kai tokios nuolaidos yra siūlomos nediskriminuojant ir visiems klientams ir visiems laikotarpiams, klientai praranda pasitikėjimą bendrovės kainoraščiu. Klientai nepasitiki tokiomis bendrovėmis, nes kainos tampa tuo, kaip klientas gali susitarti.

Bendrovė neturėtų leisti, kad jos kainų šventumas būtų nustumtas, pralenkiant verslą labai konkurencinėmis sąlygomis. Jei nuolaida bus galutinai suteikta kiekvienam klientui, bus geriau sumažinti sąrašo kainą.

viii) Bendrovė gali sumažinti kainą be tiesioginio sąrašo kainos kritimo. Kainų susiejimas gali sumažinti kainas. Pavyzdžiui, bendrovė parduoda televizorius su remonto garantija.

Trūkumas yra tas, kad, nors bendrovė patiria realias išlaidas, susijusias su papildoma atsakomybe už paslaugas, klientai negali jų vertinti arba net nenori. Ir per tam tikrą laiką klientai pradeda tikėtis šių papildomų paslaugų kaip įprastą aukos dalį ir nepripažįsta, kad jiems buvo suteikta nauda.

Galimas sprendimas yra pasiūlyti klientams galimybę įsigyti susietą produktą ar nedidelę nuolaidą. Nuolaida turėtų būti mažesnė už sujungtos paslaugos piniginę vertę. Ši parinktis primins klientams, kad įmonė jiems teikia didesnę vertę. Ir tai gali būti tikra galimybė klientams, kurie nenori papildomos paslaugos.

ix) nuolaidų sąlygos gali būti patrauklesnės didinant procentinį lygį arba sumažinant kvalifikacijos lygį. Pirmasis žingsnis daro didelį pelną ir antrasis rezultatas - virtualus sąrašo kainos sumažinimas.

(x) supažindinti su mažos kainos kovotojo prekės ženklu, kad būtų galima kovoti su mažesniu kainų konkurentu, išlaikant pagrindinio prekės ženklo kainų pranašumą nepaliestą. Paprastai tai yra gera strategija, kad būtų išvengta kompanijos aukščiausios kokybės prekių kainų mažinimo.

Per dešimtmečius ir šimtmečius sukurtas prekės ženklo kapitalas gali susilpnėti, jei priverstinai įsitvirtins aukščiausios klasės prekės ženklai. Aukščiausios kokybės prekės ženklai laimėjo mažindami kainas, nes klientai tokį aukščiausios kokybės prekės ženklą taiko už prieinamą kainą. Bet prekės ženklas yra miręs amžinai. Jis tampa vidutinišku prekės ženklu, kurį jis nugalėjo.

Nors kuriant mažos kainos kovotojo prekės ženklą, tai kainuos kompanijai, bus verta apsaugoti savo aukščiausios kokybės prekinius ženklus.