7 Pardavėjų praktikoje naudojami metodai pardavimų uždarymui

Pardavėjų praktikoje pardavimo metodams uždaryti naudojami metodai:

Jei pristatymo metodas yra sėkmingas, pardavimas dažnai būna natūralus. Kartais pardavimai gali neatsidurti natūraliai ir pardavėjas gali būti reikalingas kaip pareiga, siekiant padėti skatinti sprendimą.

Image Courtesy: 4.bp.blogspot.com/-5oBiNqEdQLc/Ujy1ZPSkzrI/AAAAAAAAATE/Doing+Business.jpg

Yra tam tikrų prietaisų, kurie gali būti naudojami kaip sprendimo stimuliatorius, siekiant uždaryti pardavimą. Pardavėjai uždaro pardavimus praktikoje naudoja septynis metodus ar prietaisus. Jie yra-

(1) „Taip-atsakymai“;

(2) statyti kliūtis arba naudoti „baimę“;

(3) Pasirinkimo susiaurinimas siekiant padėti klientui nuspręsti;

(4) užduoti tiesioginius ar netiesioginius klausimus;

(5) Siūlyti specialias paskatas pirkti dabar;

(6) Apibendrinant pardavimo taškus kaip advokatas; ir

(7) Darant prielaidą, kad klientas nusprendė pirkti.

(1) „Taip“ atsakymų serija:

Vienas iš pardavimo užbaigimo būdų yra tai, kad klientas priima keletą nedidelių palankių sprendimų, formuodamas klausimus taip, kad į juos būtų galima atsakyti teigiamai.

Šis metodas taip pat apibūdinamas kaip tęstinis patvirtinimo metodas. Tokiu būdu pardavėjas prisiima klientą į „Taip“ mažuose taškuose, kad jis taip pat pasakytų „Taip“ dėl pagrindinio klausimo. Turi būti naudojamas teigiamas klausimas.

Šis metodas sukelia automatinį uždarymą, palaipsniui pakeisdamas kliento atsparumą. Turi būti naudojami teigiami klausimai ir vengiama neigiamų idėjų. Pavyzdžiui, pardavėjas neturėtų pasakyti „Jūs nenorite pažvelgti į šiuos ryšius“, nes čia klientas su juo sutiks ir pasakys: „Ne. Aš nenorėčiau ir neišnyks

(2) Nustatyti kliūtis:

Parduodant nereaguojančiam klientui, šis antrasis metodas dažnai naudojamas. Pvz., Sakydami: „Nejunkite. Išjungimas yra tai, kas žudo tiek daug sėkmės “, - naudojamas šis metodas.

Tai, žinoma, yra didelio slėgio pardavimas, tačiau daugeliu atvejų jis gali būti teisėtai naudojamas. Šis metodas taip pat naudingas tyliam kliento tipui, kuris per pokalbį daug nepasako. Tikslas yra sukurti kliūtis ir parodyti, kad nebūtų protinga atidėti jo sprendimą.

(3) Pasirinkimo sumažinimas:

Pristatydami ir demonstruodami prekes, galima sužinoti kliento interesus. Sumažinus atranką, klientui lengviau greitai priimti sprendimą. Šis metodas taip pat kartais aprašomas „pasirinkimo pašalinimo“ metodu.

Pardavėjas iš tikrųjų padeda perspektyvai susiaurindamas galimybes ir palengvindamas perspektyvas priimti galutinį sprendimą.

(4) Tiesioginiai ir netiesioginiai klausimai:

Daugelis pardavėjų pamiršo prašyti galutinio užsakymo. Tai stebina, bet tiesa ir gali būti dėl jų baimės atsisakyti. Kai klientas yra pasiruošęs pirkti, bet nepareiškė savo sprendimo, jam gali būti užduotas tiesioginis klausimas.

Jei pardavėjas šiuo tikslu turi užsakymo formą, jis neturėtų būti pernelyg ryškus, kad užtikrintų kliento parašą, nes tai gali reikšti, kad jis yra spaudimas.

Priešingai, pardavėjas neturėtų pernelyg atidėlioti savo gamybos, kaip geriausio laiko gauti užsakymą, o perspektyva yra jo entuziazmo aukštis. Tačiau, siekiant išvengti skubėjimo, pardavėjas gali naudoti siūlymus, pvz., „Ar norėtumėte, kad trys iš jų“, arba „Kiek aš suvyniu?“

(5) Siūlomos paskatos:

Kitas pardavėjo naudojamas prietaisas yra pasiūlyti specialias paskatas. Pavyzdžiui, parduodant radijo stotis, pardavėjas gali pasakyti: „Jei perkate šį mėnesį, radiją į namus įdiegsime be jokių papildomų mokesčių“. Kainos gali būti taikomos ir tais atvejais, kai tam tikru laikotarpiu suteikiamos specialios paskatos.

(6) Apibendrinant pardavimo ar kalbėjimo taškus:

Advokatas, kai jis susiduria su žiuri ir teisėjais, savo baigiamuoju adresu apibendrina visą savo bylą ir pateikia visus svarbius įrodymus, kuriais jis remiasi. Pardavėjas taip pat gali pasinaudoti šia praktika. Geras pardavimų būdas apibendrinti pardavimo taškus ir priminti klientui priežastis, kodėl jis turėtų įsigyti gaminį.

Žinoma, tai turi būti daroma neformaliai, o ne kaip debiatorius. Labai dažnai klientas užmiršta svarbios priežasties pirkti prekę, o pardavimo taško apibendrinimas prisimins svarbias priežastis, kodėl jis turėtų pirkti šį straipsnį.

(7) Uždarymo uždarymas:

Čia pardavėjas remiasi prielaida, kad perspektyvos jau nusprendė ir ketina pirkti. Šis požiūris atspindi visą pardavėjo pristatymą. Pavyzdžiui, pardavėjas pasakytų: „Jums patinka šis mėlynas plunksnakočiai“.

Šį prielaidų metodą labai dažnai naudoja geri pardavėjai, kai mažmenininkai, kuriems jie tiekia produktą.

Jie sukaupė tiek daug pasitikėjimo mažmenininku dėl savo praeities naudingo elgesio, kad, pavyzdžiui, pardavėjas turi tiesiog apeiti parduotuvę ir užpildyti užsakymo formą, kad ją pasirašytų mažmenininkas. Tai, be abejo, yra ekstremalus atvejis, tačiau tą pačią filosofiją būtų galima pritaikyti šiuo požiūriu su kitomis perspektyvomis.

Taigi geras pardavėjas turi daug uždarymo metodų. Būtent šiame etape klientas dažnai prašo nuolaidų, o geras pardavėjas nevyksta. Pavyzdžiui, geras pardavėjas nesumažintų kainos ar pasiūlytų nuolaidų. Jis žinotų, kaip uždaryti pardavimą.