7 veiksniai, nuo kurių priklauso pateikimo efektyvumas

Toliau pateikiami veiksniai, dėl kurių pateikimo efektyvumas priklauso.

(1) Spartumas,

(2) Aiškumas,

Image Courtesy: oecstrategicsolutions.com/wp-content/uploads/2012/08/photodune-3600825-indian-business-woman-doing-a-presentation-s.jpg

(3) Rodomas tinkamas kiekis ir kokybė,

4) naudojamų prekių demonstravimas arba parodymas,

(5) Patraukimas pojūčiams,

(6) Siūlomi bandymai ir

(7) Prekių tvarkymas įvertinimu.

(1) Pristatymas:

Pardavėjas nedelsdamas pristatys prekes pristatydamas įspūdį, kad jis yra pasirengęs aptarnauti klientą ir taip reaguoti į kliento nuotaiką.

Norint, kad prekės būtų greitai pateikiamos, jis turi ne tik tiksliai žinoti prekių buvimo vietą, bet ir norą juos parodyti. Pardavėjas, norėdamas pristatyti prekes ir leisti klientui pasirinkti, gali parodyti, kad jis domisi savo klientu ir siūlomomis prekėmis.

Vėlgi, jei klientas laukia, jo susidomėjimas sumažės. Todėl pardavėjas turi gerai išmanyti savo prekes apie dydžius, kainas, veislę ir pan.

(2) Pateikties aiškumas:

Demonstracija turėtų būti aiški ir išsami, siekiant laimėti perspektyvos pasitikėjimą ir panaikinti konkurenciją. Tai turėtų būti tokia aiški, kad neabejotinai lieka perspektyvoje.

Net ir didelių gabaritų gaminių atveju, pasiūlymas gali būti aiškesnis, nes perspektyvos ją vizualizuoja naudojant paveikslėlius, modelius ir pan. Pardavėjas turėtų leisti jam padėti demonstracijoje.

Tai galima padaryti leidžiant jam dirbti su produktu. Bandymai gali būti naudojami jo pasitikėjimui įgyti. Pavyzdžiui, pardavėjas gali paprašyti jo paragauti gaminio, jei jis parduoda valgomuosius. Šis noras išbandyti produktą įspūdį.

Pardavėjo nuoširdumas apie būdą ar požiūrį, būdas, kuriuo jis tiesiogiai ir stabiliai žiūri į perspektyvos akis, pristatydamas pardavimo taškus ir nuoširdumą, padės įgyti kliento pasitikėjimą. „Patenkintas klientas yra geriausia reklama“ Pardavėjas turėtų būti sąžiningas su juo.

Pardavėjas niekada neturėtų kliudyti savo konkurentams. Jis turėtų vengti paminėti juos, nes kitaip jis juos reklamuoja. Tačiau, jei perspektyva kviečia palyginti, pardavėjas turi turėti galimybę veiksmingai pristatyti savo pusę mokydamas savo produktų netinkamus taškus ir savo konkurentų prekių silpnąsias vietas.

Jis neturėtų griežtai kritikuoti savo konkurentų, nes jis gali sunaikinti pasitikėjimą pasiūlymu apskritai ir taip paveikti siūlomų prekių pardavimą.

(3) Tinkamo kiekio ir kokybės rodymas:

Efektyviam pardavimui reikalinga galimybė parodyti atitinkamas prekes. Reikia greitai parodyti tinkamą prekių kiekį ir kokybę.

Jei klientas prašo tam tikro straipsnio ir jis turi teisę tai padaryti, jis turėtų būti nedelsiant parodomas tas, kurį jis nori, nors kitas straipsnis būtų tinkamesnis klientui.

Sunkumai, su kuriais dažnai susiduria pardavėjai, yra susiję su tuo, kokią kokybės ar kokybės rūšį, atsižvelgiant į kainų diapazoną, pirmiausia reikia parodyti. Taip yra todėl, kad straipsnis, kuriame yra pernelyg pigus, gali kliudyti klientui; ir atvirkščiai, pernelyg aukštas įvertinimas gali prarasti pardavimą.

Todėl saugiausia būtų pirmiausia parodyti vidutinės kainos straipsnį. Tada reguliavimas aukštyn arba žemyn tampa lengvas. Stebėdamas konkretaus kliento reakcijas ir klausydamas jo pastabų, pardavėjas gali įsitikinti, kad prekės kategorija iš tikrųjų norėjo.

Kalbant apie tai, kiek turėtų būti parodyta klientui, reikėtų nepamiršti, kad per daug parodant, būtų painu, o per mažai gali neįtikinti. Turėtų būti parodytos pakankamos prekės, kad klientas galėtų pasirinkti.

Siekiant padėti klientui pasirinkti savo prekes, prekės, kurioms jis neparodė jokių interesų, turi būti atidėtos, o jei klientas parodo susidomėjimą tam tikru straipsniu, jo dėmesys turėtų būti sutelktas į šį straipsnį ir norą įsigyti.

Kai tik klientas nurodo, kad priėmė sprendimą pirkti pardavėją, jis turi nustoti kalbėti apie prekes ir jų pardavimo taškus, nes papildoma informacija gali supainioti klientą ir taip pat pakratyti jo pasitikėjimą.

(4) Demonstravimas ir dramatizavimas:

Pardavėjas turi pasirinkti efektyviausią būdą, kaip dramatizuoti savo produktą. Vietoj to, kad kalbėtų tik apie produktą ir patrauktų perspektyvos klausos jausmą, jis turėtų kuo labiau panaudoti vizualizaciją.

Šiuo tikslu jis gali naudoti faktines „nuotraukas“, kai produktas yra per didelis arba sunkus, kad jį būtų galima vežti. Tokiu atveju jis gali nešioti mažų „modelių“. Naudojant „spalvotas skaidres“ ir „plėvelių juosteles“, pardavėjas turi turėti projektorių ir tt, kuris gali būti nepatogu.

Tačiau svarbių pardavimų atveju netgi tai turi būti padaryta. Dramatizavimas yra užtikrinamas vizualizavimo būdu. Ši vizualizacija taip pat gali būti suskaidyta į du aspektus: (1) demonstravimą ir (2) dramatizaciją per „testus“. Dabar bus nagrinėjami demonstravimo aspektai. Po to taip pat bus nurodyti bandymai.

Demonstravimo tikslas - suteikti perspektyvą su tam tikrais jo gaminio pardavėjo reikalaujamos naudos įrodymais.

Dvi pagrindinės demonstravimo formos yra šios:

a) naudojimo demonstravimas; \ t

b) tam tikros gaminio ypatybės demonstravimas.

a) naudojimo demonstravimas:

Efektyviausia demonstravimo forma būtų, kiek įmanoma, parodyti, kaip straipsnis bus rodomas, kai klientas jį iš tikrųjų naudoja. Pavyzdžiui, parduodant kailį pardavėjas gali paprašyti kliento išbandyti jį ir žiūrėti į veidrodį arba jis gali susieti kaklaraištį savo pirštu prie mazgo ir įdėti jį prie kliento marškinių ir parodyti jam galutinį poveikį veidrodyje .

Šiuo pardavėju klientas iš tikrųjų mato, kaip ant jo atsiras kailis ar kaklaraištis. Tai yra vienas iš stipriausių kreipimųsi dėl nuosavybės ar nuosavybės įsigijimo motyvo, nes jei klientas džiaugiasi tokia išvaizda, jis norės turėti šį straipsnį.

b) Konkrečios funkcijos demonstravimas:

Tuo atveju, kai straipsniai negali būti naudojami ankstesniam demonstravimo tipui, demonstratorius gali pabrėžti tam tikrą šio straipsnio bruožą.

Pardavėjas, parduodantis gesintuvus, gali demonstruoti savo gaminį naudodamas ugnį automobiliui ir tada įjungdamas gesintuvą, kad išstumtų ugnį. Jei pardavėjas gali parduoti keletą gesintuvų, gali būti naudojamas toks brangus metodas. Popierinių rankšluosčių arba popieriaus, kuriame yra popierius, atveju, rašalo, kuris gali būti išspaudžiamas ant jo iš švirkštimo priemonės, pūslelė rodo jo sugeriančią kokybę.

Vėlgi, jei pardavėjas demonstruoja rankinį laikrodį ir nori pabrėžti „vandeniui atsparias“ ar „nesulaužomas“ savybes, jis gali pasirūpinti demonstravimu, pagal kurį rankinis laikrodis nukrenta tam tikru atstumu į dubenį, pripildytą vanduo.

Kai kurie straipsniai yra geriau demonstruojami nei kiti. Tačiau beveik visuose gaminių tipuose paprastai yra metodas, kaip jį įrodyti geriausiai. Pardavėjas turėtų stengtis išsiaiškinti, kuris metodas labiausiai tinka konkrečiam atvejui, nes veiksmai kalba garsiau nei žodžiai.

(5) Apeliacinis skundas:

Pagrindinis demonstravimo pranašumas yra tai, kad jis tiesiogiai kreipiasi į jausmus ir pateikia įrodymų. Asmuo supranta dalyką per vieną ar daugiau penkių pojūčių, būtent regos, liesti, klausą, kvapą ir skonį. Patrauklumas per akį yra veiksmingesnis už patrauklumą per ausį.

Demonstravimas kreipiasi per akį ir pasiekia kliento protą šia prasme. Apeliacinis skundas turėtų būti pateikiamas kuo daugiau šių galimybių, leidžiant klientui ne tik išgirsti pardavimo taškus, bet ir pamatyti, jausti, kvapą ir skonį, kai tik įmanoma.

Tuo atveju, kai vienas iš pardavėjo pageidaujamų bruožų yra minkšta ar sklandi medžiagos tekstūra, tai galima efektyviau išryškinti, kad klientas iš tiesų jaustųsi medžiaga, nei kalbėdama apie tai ilgai.

Kvepalų atveju kvapas yra galingesnis. Net ir tam tikri vilnonių medžiagų faktai skiriasi pagal savitą jų kvapą. Tokiais atvejais gali būti paprašyta, kad klientas kveptų prekes.

Geras pardavėjas visada stengiasi kruopščiai ištirti savo prekes apie jausmus, su kuriais jis gali kreiptis dėl šių prekių.

Demonstravimas taip pat padeda įrodyti savo pretenzijas. Pavyzdžiui, klientas būtų labiau įsitikinęs dėl gesintuvo efektyvumo matydamas, kad jis užsiliepsnoja, nei išgirdęs pardavėją.

(6) Siūlomi žaislai:

Pavyzdžiui, parduodant tekstilės gaminius, perspektyva yra įdomi žinoti, kaip nustatyti įvairius pluoštus. Jausmo testas, lūžio bandymas ir degimo bandymas yra bandymai, kuriuos galima pasiūlyti greitai identifikuoti, o mikroskopas nebūtinas.

Lininė medžiaga yra vėsioje pusėje, yra lygi ir pasižymi kompaktišku jausmu, o medvilnė taip pat atvėsta, bet jaučiasi minkšta ir neelastinga. Šilkas ir vilna yra šilta ir jaučiasi elastinga. Tačiau šilkas yra lygus.

Atliekant lūžimo bandymą, verpalai nesukti ir ištraukiami, o verpalai identifikuojami pagal pluošto galų būklę. Skaldant medvilnės verpalus, bus nustatyta, kad jos pluošto galai yra neryškūs ir su šepečiu.

Medvilnė, kurios elastingumas yra mažas, verpalai sulaužys. Lino verpalų pluošto galai yra nelygūs, smulkūs, smailūs, ilgi ir blizgūs. Vilnos verpalų atveju pluošto galai yra banguoti ir spiraliniai. Šilko siūlų pluošto galai yra elastingi, labai švelni ir blizgūs. Degimo testas taip pat yra labai naudingas ir galbūt tikslesnis.

Deginkite pluoštą ir pastebėkite liepsną, pagamintą kvapą ir pelenus. Pavyzdžiui, medvilnė greitai užsidega su dideliu geltona liepsna, o kvapas yra kaip sudegintas popierius, o pelenai yra šviesūs. Jei pelenai yra juodi, tai reiškia merserizuotą medvilnę, nes priešingu atveju pelenai yra plunksniški, pilki. Linas reaguoja panašiai, nebent siūlai yra sunkesni, tokiu atveju liepsna yra lėtesnė ir pelenai sunkesni.

Vilna nudegina lėtai blykčiojančia liepsna, dėl kurios ji šnypsta ir garbanosi. Liepsna nustoja galioti, kai tik ji išimama iš liepsnos. Kvapas yra tarsi plunksnos ar plaukai, o pelenai yra trapūs ir tamsūs. Šilkas dega lėtai ir, kai ji yra svėriama, nėra liepsnos. Jis išskiria panašų į odos kvapą, bet yra mažiau ryškus.

Pelenai susideda iš apvalių trapių karoliukų, spindinančių juodą, kuris gali būti sutraiškytas pirštais. Jei svoris yra svorinis, pelenai yra originalo skeletas.

Nors yra tikslesnių techninių ar cheminių bandymų, vienas iš šių netechninių bandymų, kuriuos pats klientas gali atlikti, greičiausiai pašalins abejones ar įtartinus iš jo. Todėl tai gali būti pristatymo ir demonstravimo dalis.

Kai prekiautojui atliekamas testas, jis įkvepia pasitikėjimą kliento protu ir išreiškia įsitikinimą.

(7) Prekių tvarkymas:

Veiksmai kalba garsiau už žodžius. Todėl pardavėjas turėtų įrodyti prekes kiek įmanoma.

Jis turėtų elgtis su jais ir leisti klientui juos tvarkyti, jei įmanoma. Jie turėtų būti tvarkomi labai atsargiai, kad susidarytų įspūdis, kad pardavėjas vertina šias prekes, nes jos yra labai pageidautinos.

Pavyzdžiui, jei jis sako: „Tai yra geriausia suknelės medžiaga“ ir tada išmeta medžiagą ant skaitiklio, jis savo veiksmais prieštarauja jo žodžiams. Kita vertus, jei jis atidžiai ir su pagarba tvarko prekes, jis tyliai pabrėžia, kad jie yra aukštos kokybės.

Tai taip pat rodo jo vertinimą. Taip pat veiksmingas tvarkymas dažnai pašalina bendrą prieštaravimą dėl kainos. Skirtingiems gaminių tipams tvarkyti reikalingi skirtingi metodai.

Žmonės paprastai mėgsta jausti ir tvarkyti perkamas prekes. Todėl klientas turėtų būti skatinamas tai daryti. Tai bus patraukli kliento jausmo ir akyse. Klientas visada mėgsta pajusti, kad jis priėmė savo sprendimą.

Jis taip pat mėgsta pasveikinti ir, jei pardavėjas sako: „Prašau jaustis šios medžiagos kokybė“, jis ne tik pasveikins klientą, bet ir sužinos, kad jis pats vertina save ir priima sprendimą.

Taigi, leidžiant klientui tvarkyti straipsnį, pardavėjas kreipiasi į vieną iš galingiausių ir svarbiausių pirkimo motyvų „valdymą“.