6 etapai, kuriais klientas prisiima pirkimo procesą

Etapai, kuriais kliento protas vyksta pirkimo procese, yra šie:

(1) Dėmesio pritraukimas:

Dėmesio paprastai svyruoja. Todėl perspektyvos dėmesys turėtų būti nustatytas konkrečiam straipsniui kuo anksčiau.

Image Courtesy: Įsigijimas.lt/wp-content/uploads/2011/07/Purchasing-Process-Flowchart.png

Vėlgi asmenys paprastai atkreipia dėmesį į vieną dalyką, todėl pardavėjas gali lengviau išsiaiškinti perspektyvos dėmesį viename konkrečiame straipsnyje, kuriame jis ieško. Prekių ekranas, be abejo, padėtų pritraukti kliento dėmesį į tam tikrą straipsnį.

(2) Įspūdingos palūkanos:

Kai tik pritraukia ir nustatys tam tikro straipsnio perspektyvos dėmesį, jo susidomėjimas šiuo straipsniu turėtų būti sukurtas, kad būtų išlaikytas šis dėmesys straipsniui. Tikėtina, kad žmogus nebus suinteresuotas straipsniu, apie kurį jis labai mažai žino.

Taigi susidomėjimo ir dėmesio paslaptis yra nurodyti įdomius faktus apie patį straipsnį. Pardavėjas gali diskutuoti apie gamintojo medžiagą ar procesą, kad būtų išlaikytas dėmesys ir susidomėjimas klientu.

(3) noro sukūrimas:

Kliento proto troškimas iš tiesų yra sukurtas per visą pirkimo procesą, todėl sunku nustatyti, kada iš tikrųjų buvo sukurtas noras. Vis dėlto noras paprastai sukuriamas tada, kai perspektyva jaučia poreikį ir pastebi palankų ryšį tarp poreikio ir konkretaus straipsnio.

Taigi, kalbėdamas apie straipsnį ir jo pardavimo taškus, taip pat parodydamas faktiškai naudojamą straipsnį, pardavėjas gali sukurti norą šio straipsnio perspektyvoje. Pavyzdžiui, jis gali paprašyti išbandyti, ar jis gerai tinka, ir pažiūrėti į veidrodį.

Jei susidomėjimas sukeltas tinkamai, kitas žingsnis automatiškai sukuriamas noras. Sukurto noro kokybė priklauso nuo perspektyvos įsitikinimo. Tinkamu pardavimų pristatymu ir pardavimų aptarimu klientas gali būti įtikintas priimti sprendimą dėl pirkimo.

Pardavėjo siūlymai gali kreiptis dėl jo priežasčių ir galbūt po to, kai bus priimtas emocinis sprendimas pirkti, tai gali būti labai mažas faktinis kliento svarstymas. Pavyzdžiui, jei pardavėjas parduoda gerai žinomo gamintojo kosmetiką, jis turėtų tai įrodyti perspektyvai, parodydamas, kaip gerai atrodo kokybė.

Jis gali parodyti tokius privalumus, kaip papildoma turtinga kremo struktūra. Perspektyva turėtų būti kviečiama kvapo „kvapo kvepalų“. Įkeltas susidomėjimas automatiškai paverčiamas noru, įtikinant jį apie naudą, kurią ji gauna naudodama kosmetiką.

Perspektyva netgi negali būti logiška. Jos sprendimas gali būti emocinis, nes ji nori atrodyti jauna ir bijo raukšlių ir senatvės išvaizdos.

Kitas perspektyvos tipas, loginis argumentavimas ir svarstymas prieš priimant sprendimą pirkti, kuris taip pat turi būti jo paties. Pavyzdžiui, jei pardavėjas parduoda automobilį žmogui, kuris nenori būti parduotas, bet mieliau jį perka.

Jis atidžiai įvertins visus argumentus prieš jam priėmus sprendimą. Čia reikia įtikinamų pardavimo faktų. Turi būti įrodyta jo teikiama nauda.

Jo sprendimas grindžiamas loginiu argumentavimu ir bus savanoriškas sprendimas. Noras sukurtas perspektyvoje ir demonstravimas gali padėti parodyti, kaip produktas jam bus naudingas.

Pardavėjas turėtų pagrįsti savo teiginius faktais, pažymėjimais ir žinomiems žinomiems naudotojams ar patenkintiems panašaus tipo klientams. Prieštaravimai turi būti tinkamai įvykdyti, nes priešingu atveju nebus priimami nuosprendžiai.

(4) Įgyti įsitikinimą ar pasitikėjimą:

Visi psichiniai etapai yra labai tarpusavyje susiję ir įsitikinimas negali būti griežtai laikomas atskiru psichikos etapu. Pavyzdžiui, norint įtikinti prieštaravimus, turi būti tinkamai atsižvelgta.

Gaminio silpnąsias vietas reikia kuo labiau sumažinti ir pabrėžti gerus. Žinoma, pardavėjas turi būti sąžiningas, ką sako.

Taigi, kai tik jis sukėlė perspektyvos norą ir tokiu būdu jį pageidauja, pardavėjas turi jį įtikinti, kad pasiūlymas yra patikimas. Pašalinant jo rūpestį ir psichines išlygas, galima įgyti įsitikinimą ar pasitikėjimą.

Po to, kai noras sukurtas atsižvelgiant į perspektyvą, jis turi jaustis, kad parduodamas straipsnis verta pirkti. Kai tik jis yra įsitikinęs, jis bus pasiruošęs pirkti.

Pardavėjo elgesys turėtų būti toks, kad laimėtų kliento pasitikėjimą. Jis turėtų turėti tikrą nesavanaudiškumą ir norą padėti klientui priimti teisingą sprendimą.

Jis turi parodyti nuoširdumą ir pažvelgti į perspektyvą, kad būtų sukurtas sąžiningumo įspūdis ir pasitikėjimas klientu. Jis turėtų būti tikras, kad jo pretenzijos yra konservatyvios ir tikėtinos.

Pasitikėjimas taip pat užtikrinamas naudojant bandymus, jei reikia, kad būtų kreipiamasi į kuo daugiau penkių perspektyvos pojūčių. Taigi demonstravimas padeda sukurti šį pasitikėjimą.

Jei organizacija siūlo bet kokią garantiją, tai galima panaudoti ir pasitikėjimui. Jei bendrovė turi gerą reputaciją, kuri padėtų įgyti perspektyvos pasitikėjimą.

Kartais atsiliepimai taip pat naudojami norint įgyti šį pasitikėjimą. Jei atsiliepimas yra iš asmens, turinčio panašią problemą kaip tokia perspektyva, toks atsiliepimas turės didelį svorį ir tikėtinas. Pardavėjas taip pat gali paminėti kitų klientų atvejų istoriją ir jų sėkmingą patirtį su savo produktu.

Pardavėjas taip pat turėtų būti geras klausytojas. Jei jis atidžiai išklausys perspektyvą, jis susidomės perspektyva. Be to, jis gali gauti svarbią informaciją, kurią jis galėtų panaudoti, kad laimėtų perspektyvą.

(5) Veiksmų skatinimas:

Veiksmai gali būti skatinami leidžiant išbandyti a :, paminėtą ankstesnėje pozicijoje arba aptarti pardavimo taškus ir pagrįsti straipsnio kainą. Prieš pradedant veiksmus, taip pat reikia patenkinti prieštaravimus.

(6) Pasitenkinimas:

Kiekvieno pardavimo tikslas - suteikti klientui pasitenkinimą, todėl pardavimas yra neišsamus, nebent klientas yra patenkintas. Šis pasitenkinimo jausmas gali būti sukurtas per visą pirmiau minėtą procesą, tačiau pagrindiniai veiksniai, dėl kurių priklauso pasitenkinimas, yra (1) pačios prekės, (2) parduotuvė ar organizacija ir (3) pardavėjo paslaugos.

Pavyzdžiui, pardavėjas gali atlikti konstruktyvų vaidmenį kuriant pasitenkinimą, pateikdamas teisingą informaciją, sąžiningai pateikdamas įdomius faktus ir padėdamas klientui išspręsti problemas.

Net po pardavimo pabaigos jis gali būti naudingas kuriant pasitenkinimą, kai jis yra mandagus, kai klientas palieka, išlaikydamas visus pažadus, kurie galėjo būti padaryti, ir prireikus skubiai koreguojant pretenzijas ir skundus.