6 Veiksniai, kurie yra svarbūs globos motyvuose
Veiksniai, kurie yra svarbūs globos motyvuose, yra šie:
(1) Vieta,
(2) Parduotų prekių pobūdis,
(3) Reputacija,
Image Courtesy: emeraldinsight.com/content_images/fig/0070430110001.png
(4) Pardavėjų požiūris,
(5) Parduotuvės siūlomos paslaugos ir
(6) Parduotuvės išvaizda.
(1) Vieta
Daugelio prekių atveju asmuo paprastai eis į artimiausią ar patogiausią parduotuvę. Tai ypač pasakytina apie kasdienio naudojimo gaminius, pvz., Tabaką, vaistus ir benziną.
Asmuo, turintis daugybę poreikių ir turi atlikti keletą pirkimų, paprastai eis į parduotuvę, kuri jam patogiausia, išskyrus atvejus, kai jis yra įsitikinęs, kad nuvažiuodamas tolesnį atstumą, jis gautų geresnių prekių ar tų pačių gaminių už mažesnę kainą. .
Būtent dėl šios priežasties daugelis didmenininkų paprastai būna tam tikroje vietovėje, kurioje dažnai lanko mažmenininkai.
Keliose parduotuvėse ar parduotuvių tinkluose šis klientas naudojasi kuo arčiau kliento, atverdamas daugybę parduotuvių skirtingose vietovėse.
(2) Parduotų prekių pobūdis
Klientai natūraliai dažnai parduotuvėje, kur jie gali gauti geros kokybės prekes, taip pat daugybę įvairių stilių, dydžių ir kainų. Panašūs argumentai taikomi ir klientams, įsigyjantiems tam tikros bendrovės prekes.
Tokios bendrovės pardavėjas turi parodyti, kaip jo įmonės produktai yra pranašesni už konkurentų produktus.
Todėl reikia pabrėžti produkto teikiamą naudą, pavyzdžiui, sutaupyti laiko ir pinigų, patogiau laikyti, patrauklią išvaizdą, nemalonų dizainą, išskirtinę pakuotę, ilgaamžiškumą ir pan.
(3) Reputacija
Parduotuvės reputacija yra tiesioginė ir galinga įtaka klientams. Asmenį pritrauktų parduotuvė, turinti gerą prekių kokybę, tinkamą ir greitą aptarnavimą, sąžiningas kainas ir liberalią kredito politiką.
(4) Pardavėjų požiūris
Klientas pageidautų eiti į parduotuvę, kurioje jis būtų užtikrintas greitu ir pasitenkinančiu pardavėjo aptarnavimu, o ne tuo, kur jis turėtų ilgai laukti, kol jis lankysis, arba kur jis greičiausiai susidurs su grubiais pardavėjais arba kur jis žino, kad pardavėjai yra priversti jį parduoti, o ne jam tarnauti.
Taigi „pardavėjo asmenybė yra tiesiogiai susijusi su parduotuvės sėkme.
(5) Parduotuvės siūlomos paslaugos
Kai kurie klientai pageidauja, kad pardavėjai skambintų į savo biurą ar namus, o kiti norėtų patekti į parduotuvę, kurioje jie gali pristatyti savo pristatymą arba pristatyti prekes mažai, o tai yra dar vienas pirkėjų patrauklumas.
Būtent dėl šios priežasties daugelis parduotuvių šiandien, ypač universalinės parduotuvės, siūlo nemokamą pristatymą per tam tikrą spindulį.
Šie argumentai vienodai taikomi ir gamintojo pardavėjui. Jei jis gali įrodyti, kad jo gamintojas suteikia greitesnį pristatymą, geresnes kredito sąlygas, padeda prekiauti ekranais, siūlo kooperatyvinę reklamą ir tt, jis gali įgyti pranašumą prieš savo konkuruojančią pardavėją.
(6) Parduotuvės išvaizda
Klientą pritrauktų parduotuvė, kuri atrodo švari ir meniškai išdėstyta su geru apšvietimu ir šiuolaikiniais įrenginiais.
Grandinės parduotuvėse šie motyvai naudojami vienodai išvaizdą visoms jų parduotuvėms. Tokiu būdu klientas jaučiasi išvaizda parduotuvės, kad jis ketina susitikti su draugu ir nesiruošia pirkti.
Taigi globos motyvai yra labai stiprūs ir galingi motyvai, o pardavėjai turėtų jais naudotis, kad galėtų daryti įtaką klientams pirkti savo parduotuvę pirmenybę kitiems.
Šie motyvai taip pat naudojami reklamoje. Jie vadinami instinktais ir sėkmingas reklamuotojas yra tas, kuris pasinaudoja šiais instinktais ar motyvais, įtraukdamas juos į savo skelbimus.
Pardavimai ir reklama yra labai glaudžiai susiję dalykai, o reklama dažnai apibūdinama kaip „pardavinėjimas popieriuje“.
Toliau pateiktoje iliustracijoje parodyta, kaip protingas pardavėjas laikysis pirmiau minėtų principų ir savo pardavimo pokalbyje pasinaudos kuo daugiau minėtų motyvų.
Brangus gaminys, pavyzdžiui, elektrinis šaldytuvas, parduodamas ne vienu interviu. Tai keturiasdešimt metų, nes ši iliustracija buvo padalyta į daugiau nei vieną pokalbį.
