5 Asmeninio pardavimo motyvacinių poreikių nustatymo pagrindai

Asmeninio pardavimo motyvacinių poreikių nustatymo pagrindai yra šie: 1. Pinigų bazė 2. Išmokų bazė 3. Asmens pasitenkinimo pagrindas 4. Skatinimo pagrindas 5. Žinių bazė.

Pardavime gali būti keli lygiai arba grupės, o motyvaciniai poreikiai grupėse gali skirtis.

Pardavimų segmentavimo poreikį įrodo nemažai tyrimų, rodančių, kad didžiausias apyvartos lygis yra vienas sėkmingiausių ir mažiau sėkmingų pardavimų. Kaip ir rinkodaros vadybininkas kreipiasi į skirtingus rinkodaros elementų elementus, jis taip pat turėtų nustatyti skirtingus motyvuojančius veiksnius tarp skirtingų pardavimų grupių grupių.

Reikalavimų nustatymas gali būti atliekamas naudojant šiuos pagrindus:

1. Piniginė bazė:

Pardavimų asmeniui siūlomas finansinis paketas, įskaitant atlyginimą, premiją, komisinius ir pan.

2. Išmokų bazės:

Kadangi jis auga laiptais ir tvarko pagrindines sąskaitas (stambiuosius klientus), jis auga ir auga. Jis turi būti motyvuotas teikiant pramogines išmokas, konferencijas užsienyje arba laiko paskirstymo vietas ir kt.

3. Asmeninio pasitenkinimo bazė:

Nuolat siekdami tikslų ar nuosekliai vykdydami pardavimų asmenis gali dalyvauti strateginės rinkodaros politikos formavime arba pagrindinėse komandose, kurios dalyvauja strateginiame planavime. Tai motyvuojantis veiksnys ir pripažinimo forma. Jiems taip pat gali būti paprašyta mokyti stažuotojus.

4. Akcijos bazė:

Tai senas, išbandytas ir patikrintas pagrindas. Bendrovės augimą galima pasiekti skatinimo forma. Natūralus kelias būtų iš pardavimo į rinkodarą. Turėdamas gerą lauko patirtį, jis turi geras galimybes prisidėti prie rinkodaros funkcijų. Po pardavimo vadovų, vyresniųjų pardavimų vadovų pardavimų vadybininko ir kt. Jis gali pereiti prie rinkodaros funkcijos.

5. Žinių bazė:

Pardavėjas gali reikalauti, kad klientai tvarkytų prekes, o pardavimų vadybininkas, atvykstantis į rinkodaros sritį, gali pareikalauti informacijos apie strateginį planavimą.

Didelė dalis planavimo yra labai svarbi formuluojant sistemą, kuri atitiktų daugybę motyvacinių pardavimų poreikių. Bendras organizacijos interesas taip pat turi būti nepamirštamas, tuo pat metu įtraukiant motyvacinę veiklą.

Derybų kompensacija: daryti ir nedaryti:

Ką turėtumėte ir neturėtumėte pasakyti derybų stalo metu:

i. Užtikrinkite aiškumą:

Tiek darbdavys, tiek kandidatas turėtų nustatyti „kompensavimo juostą“ kaip atskaitos tašką.

ii. Dabartinė kompensacija ir lūkesčiai turi būti aiškiai išdėstyti:

Labai svarbu, kad kandidatas dalintųsi savo dabartinės kompensacijos duomenimis būsimam darbdaviui, o paaiškintų jo lūkesčius. Atminkite: nieko blogo pripažinti, kad jūsų pagrindinis darbo kaita yra geras darbo užmokestis. Tai gerokai geriau, nei duoti priežastį, kuri neįtikėtina ant jo.

iii. Išlaidų į įmonę (CTC):

Tai klaidingas. Mes visi tai žinome, bet ji vis dar tebėra madinga. Nėra dviejų kompanijų, panašių į CTC skaičiavimą. Taigi venkite to iškelti.

iv. Nenaudokite:

Negalima užslėpti informacijos, pvz., Kelionės ir medicininės pašalpos. Tikriausiai jie sudaro 1 proc. Viso kompensavimo paketo. Tvirtos ir aiškiai nurodytos kompensacijos lūkesčiai, kuriuos lydės grakštus elgesys, leis tai, ko norite.