11 Bendrosios motyvai, kuriuos pardavėjai naudoja savo pardavimo pokalbyje

Toliau pateikiami bendri pardavimų pardavėjų motyvai pardavimų pokalbyje:

(1) Baimė

Pardavėjas, parduodantis gyvybės draudimą, gali naudoti meilės šeimai ir lojalumo motyvą, tačiau pagrindinis motyvas būtų baimė. Draudimo pardavėjas neturėtų paslėpti šio motyvo iš perspektyvos, bet turėtų ją paraduoti, pabrėždamas žmogaus gyvenimo netikrumą ir absoliučią būtinybę apsaugoti savo artimus žmones.

//fbexternal-a.akamaihd.net/axresdefault.jpg

Todėl pardavėjas turi išsiaiškinti su tuo susijusias baimes. Tai galbūt mirties baimė, baimė prarasti, baimė ateičiai, baimė iš skurdo, baimė nuo neaiškumo arba baimė dėl socialinio nusikaltimo.

Tactful pardavimų pokalbį, atitinkantis "baimę" į akcentą būtų motyvuoti perspektyvą nedelsiant imtis veiksmų. Baimė yra labai svarbus motyvas, nes jis galėtų parduoti ne tik visų rūšių draudimą, vitaminų tabletes, įsilaužimo signalizacijas, bet beveik viską.

(2) Pelnas arba kupidiškumas:

Šis motyvas yra labai glaudžiai susijęs su asmeninio adekvatumo noru, nes žmogus nori pinigų, kad patenkintų savo kitus norus. Pinigai savaime yra mažai vertingi, nes ji tampa svarbi tik tada, kai ji išleidžiama.

Todėl pardavėjas turi parodyti klientui, ką galima padaryti su pinigais, kuriuos reikia atlikti ar išsaugoti pirkdami pardavėjo prekes ar idėjas.

Šis motyvas turi du etapus: (1) užsidirbti pinigų arba (2) taupyti pinigus. Siekiant pelno arba taupyti pinigus, yra visuotinis noras. Jis skatina asmenis eiti aplink parduotuves, kad jie galėtų pervesti pinigus.

Pirmasis motyvo etapas. užsidirbti pinigų, yra teigiamas, o pastarasis, t. taupyti pinigus, yra neigiamas. Pirmos klasės klientai yra pasirengę išleisti pinigus, kad gautų daugiau pinigų. Jie nėra skirtingų rūšių. Jiems pinigai yra konkurencingas sportas.

Jie taip pat yra labiau linkę pasinaudoti galimybe nei pastaroji rūšis, kuri nori taupyti pinigus. Pastarosios perspektyvos yra siauresnės ir atsargesnės. Verslas jiems nėra sportas, o tai yra priemonė, kuria galima surinkti daugiau pinigų.

Todėl pelnas kaip pirkimo motyvas yra didžiausių pardavimų rūšių. Šio pripažinimo motyvo svarbą aiškiai parodo kainų reklamos ir derybų paplitimas.

Prekiautojas perka prekes, kad jas perparduotų vartotojui ir taip gautų naudos. Prekiautojai verčiasi uždirbti pinigus ir todėl visada domisi informacija, kuri padėtų jiems gauti pelną. Gamintojas perka brangius darbo taupymo prietaisus, kad sumažintų gamybos sąnaudas ir taip padidintų jo pelną.

Tačiau šis motyvas neapsiriboja tik prekiautojais ir gamintojais. Jis parduoda investicijas. Ji parduoda beveik viską antriniu būdu, nes kaina tikrai yra visų pirkimų pelno išraiška. Kiekvienas klientas nori savo pinigų.

Paimkite iš tikrųjų „pardavimo“ pasiūlymų pavyzdžius, pvz., „Bombay Dyeing“, kuris pasiūlė patrauklią 20 proc. Tai kreipiasi į kliento „kupidiškumą“ arba „sandorą“, arba norą gauti „daugiau nei pinigus“.

„Bombay Dyeing“ pardavimai (1970 m. Liepos mėn.) Išaugo nuo įprastos ribos (nuo Rs. 12 000 iki Rs.15, 000) iki R50, 000 iki R60, 000 per dieną.

Skubėjimas turi ypatingą reikšmę tuo, kad tai įvyko tuo metu, kai tekstilės rinka apskritai didmeninės ir mažmeninės prekybos lygmeniu buvo labai maža. Šios nuolaidos pritraukė ir „nepardavimo“ prekes, kurių pardavimai per tą patį laikotarpį padidėjo dvigubai.

(3) Tuštumas

Vanity yra motyvas, kuris vaidina labai svarbų vaidmenį visų žmonių gyvenime. Tėvą, kuris siekia, kad jo vaikas taptų panašus, įgauna tuštybė.

Automobilio atstovas, esantis priešais veidrodį, visada pardavė greičiausiai. Pardavėjas, pateikęs šį stebėjimą, pakankamai apsvarstė, kad priežastis buvo tuštybė.

Perspėjimas, kuris sėdėjo prie rato, pamatė jį į veidrodį ir buvo toks malonus, kad automobilis turėjo jam didesnį poveikį, kurį jis nusipirko. Šis amerikietiškas pardavėjas kapitalizavo šį laimingą stebėjimą, padėdamas savo salonui visus veidrodžius ir taip žymiai padidindamas jo pardavimus.

(4) Pasididžiavimas

Pasididžiavimas asmenine išvaizda prilygsta pasididžiavimui pasiekus ar pasiekus aukštą verslo ar socialinę padėtį. Kiekvienas žmogus turi norą jaustis svarbus, būti vertinamas ar pagiriamas. Tai galingas motyvas, kuris parduoda visas stiliaus prekes.

Šis noras jausti svarbą ir pripažinti jų svarbą verčia žmones daryti dalykus, nes visuomenė tam tikrą elgesį nustatė kaip teisingą.

Keletas apklausų atskleidė, kad seni klientai buvo prarasti dėl pardavėjų abejingumo. Kitas būdas tai padaryti būtų tai, kad klientas buvo prarastas, nes pardavėjas nepadarė kliento jaustis svarbiu ir taip sužeistas jo ego.

Taip atsitinka dėl mažiausio pardavėjo provokacijos, pvz., Greito atvykimo pasveikinti klientą. Tam tikri asmenys nori priimti savo sprendimus, o pardavėjas turėtų būti taktiškas su tokiais klientais ir turėtų pasiūlyti, o ne diktuoti.

Pardavėjas turėtų pristatyti savo idėjas taip, kad klientas jaustųsi, jog jis yra jo. Klientas turėtų jaustis, kad pats pats atliko pirkimą ir kad jis priėmė protingą ir išmintingą sprendimą.

(5) Mada

Glaudžiai susijęs su pasididžiavimo motyvu yra mados motyvas. Mada kartais apibūdinama kaip mokestis, kurį drabužių prekyba taiko tuštybei arba kaip fantastinis visuotinis.

Šis troškimas nukopijuoti kitus ir daryti teisingą dalyką pagal jų vaizduotę ar taip pasigėrėti kitais - tai motyvas, kuris parduoda gerus drabužius, brangius automobilius ir daugybę straipsnių iš dantų šepečių iki batų nėrinių.

Mada grindžiama minios psichologija. Šis motyvas kartais yra apibūdinamas kaip apribojimo motyvas ir yra glaudžiai susijęs su pasididžiavimu ar svarbos siekiu.

Jaunuolis perka naujausią sporto drabužių stilių, jaunoji mergaitė turi panašius motyvo žvaigždes, o verslininkas savo biure įdiegia gerai žinomą aušinimo sistemą arba naujausią rinkmenų sistemą, siekdamas parodyti pranašumą prieš bendrąją minią.

(6) Lytis ar romantika

Seksas yra labai svarbus motyvas parduodant tokius daiktus kaip drabužiai, kosmetika, kosmetikos salonai ir bilietai į šokius.

Nesant lyties, mažai susidomėjimas vyrams ir moterims išliktų stilingas. Negalima paneigti, kad moterys išleidžia pinigus drabužiams, kirpimams ir kosmetikai, kad galėtų kreiptis į vyrus. Negalima taip pat paslėpti, kad vyrai apsirengia geriausiais, kad galėtų kreiptis į moteris.

Tokiu būdu motyvinis seksas gali parduoti beveik viską - lūpų dažus, korsetus, skrybėles ar automobilius. Asmuo gali nuolat kovoti, kad išlaikytų savo plaukus ant galvos ar jo figūros, tikėdamasis, kad jam bus suteikta romantika.

(7) Meilė ar meilė kitiems

Šis apeliacinis skundas prieštarauja ką tik aptartam. Tai nesavanaudiškas motyvas. Daugelis vyrų gali būti motyvuoti nedelsiant imtis veiksmų kreipiantis į savo pareigą ar meilę šeimai ar jų norą būti tarnaujančiais žmonijai.

Motyvinis meilės vaidmuo vaidina svarbų vaidmenį, kai tėvai perka savo vaikui ar jo šeimos nariui įvairius daiktus, pavyzdžiui, vaikų maistą, žaislus, sukneles ir gyvybės draudimą. Draudimo pardavėjas naudojasi šiuo motyvu ir skatina savo artimųjų apsaugą įsigydamas draudimo politiką.

(8) Fizinė gerovė arba sveikata

Prekių, pvz., Sveikatos maisto produktų, vitaminų tablečių, patentinių vaistų, svorio kėlimo komplektų ir mažinimo diržų, pardavimas priklauso nuo šio motyvo.

(9) Patogumas yra patogumas

Nors pinigai negali nusipirkti laimės, su pinigais gali būti nepatenkinti. Patogumas ir patogumas yra labai svarbus motyvas parduodant prabangius gaminius, tokius kaip automobiliai, baldai, dulkių siurbliai, skalbimo mašinos ir įvairūs kiti gaminiai.

Tai neginčijamas faktas, kad žmogus yra tingus. Asmuo mieliau sėdėtų, jei sėdėtų kėdė nei vaikščioti. Jis norėtų, kad minkštas čiužinys būtų sunkus. Jis mieliau eitų į savo biurą automobilyje nei autobusu.

Jis mieliau naudos skalbimo mašiną, nei tai padarytų su savo plikomis rankomis. Šiltose šalyse jis nori aušinimo sistemos ir šaltoje šalyje šildymo sistemos.

(10) Smalsumas

Moterų smalsumas yra beveik toks pat didelis kaip žmogaus. Smalsumą psichologai apibūdina kaip naujos patirties norą. Asmenys eina į naujas vietas, atlieka naujus dalykus ir keliaudami, kad gautų iš gyvenimo naujovių. „Naujienos“ tenkina smalsumą, o pardavėjas šį motyvą naudoja sakydamas, kad straipsnis yra „naujausias dalykas rinkoje“.

Tačiau šis straipsnis neturi būti pabrėžiamas kaip pernelyg naujas, nes žmogaus protas gali prisitaikyti prie pokyčių labai lėtai. Šis smalsumo motyvas yra labai naudingas pardavėjui pradiniuose etapuose, nes jis leidžia jam pareikšti savo perspektyvos dėmesį.

(11) Privalumai

Įprotis yra labai svarbus pardavėjo motyvas, nes apie tris ketvirtadalius pirkimų sukelia įpročiai. Iš įpročio žmogus rūko tam tikrą cigarečių prekinį ženklą arba geria tam tikrą alkoholinių gėrimų gaminį, ar jo drabužiai pritaikyti tam tikrai parduotuvei.

Tai nereiškia, kad jei pardavėjas parduoda prekes iš prekės ženklo, kurį tam tikras klientas nėra įpratęs pirkti, pardavėjas negali pakeisti savo prekės ženklo taktiniu ir įtikinamu pardavimu.

Pardavėjas turėtų stengtis pakeisti konkretaus kliento įpročius ir, jei klientas yra patenkintas pakeitimu, jis taps įprasta įsigyti šį naują jo parduodamų cigarečių prekės ženklą.